各位卖家大家好，今天本文我们来具体聊一下，不同阶段我们需要花费多少精力在广告上面。通过之前的学习，你一定对IDR指标包括整个类目的一个流量核心结构包括我们的产品不同阶段大概能做到什么样的水平基本上有一个评估了
那我们在了解完整个类目情况之后，结合经营方向，无非是要做市场份额也好，还是我们要去中部或者是冲击头部，我们到底有多大的机会点，在这些机会点里面我们才去考虑所学到的，比如说像线下流量大课所学到的，我们在广告的精细化操作层面去做什么样的一个支撑。
所以今天我们在了解完了前三期讲完的类目的一个结构中，来聊一下不同阶段不同类目里面可以做一些什么样的广告支撑，还有要投入的精力。
首先来看下，上次我们有举一些不同的类目的，简单跟大家来回顾一下，一个就是大词购买意向强，购买型流量分散，这个属于IDR分数低，流量入口多，类目数量基数比较大的。
我上次举得一个例子：women leggings和black leggings women 所以在广告投入上面，我就想以这个板块为基准，来带大家具体了一个点，就是不同的位置他的广告应该怎么去做。这里的话我会帮大家分为三部：头部卖家、中部和尾部。
PART/01
头部卖家
头部卖家如果他需要去做市场份额，广告占比一定会越来越高的。举个例子如果他已经是小类前两名，他已经是有一定的市场份额的，BSR榜甚至是第一的，如果他要做更大的市场份额，比如原来是以10%的市场份额做到了BSR，现在想做到20%的市场份额还在BSR，但是份额变大了。那这里面涉及到的一个点就是需要投放更多的广告，对于头部卖家来说，肯定是去加多更多的广告活动。特别是关注于广告的中长尾词。所以头部卖家做到这个位置如果他有增量需求，后期的广告动作应该是比较大的，这里面有个前提就是他在这个类目里面已经有了很多不同场景的listing，是有在布局的。指的就是不同的属性、不同的场景不同的客单价位。这样就能够去形成整体的品牌势能去削弱掉单链接需要高广告占比去占市场份额的矛盾点。
PART/02
中部卖家
对于中部卖家我更建议的是应该花少点时间去放在广告上，建议去开发出更多的新产品更多的一些品线的，可以去参考我们在ABA搜索出来的词里，做完词频分析是有哪一些词、哪些词根他是从我们长期未所覆盖的。建议广告时间是要比头部要花的少一半，我们更多的是要花在新品和新流量的挖掘上。上新的速度可能在中长远期的投产比回报会花费比花在广告上面会大很多。
PART/03
尾部卖家
如果是做尾部流量的，就是我们这批卖家只是想定位做尾部，那比如说像这种类目，要去做精铺的铺货的，那我觉得他在广告上面投入的时间应该是要更少的。他要关注的是举个例子：广告架构可以非常从简，那跟头部中部不一样的点就是可能需要更多的时间去拓词，因为特别是做到头部的话，他希望更多的流量被覆盖，拓词包括不同的广告类型使用肯定是要越高的。
那对于尾部的话，建议越简单越好，如果像铺货为主的，建议不如开几个高转化词根，然后低价就放在那里就可以了。因为可能广告投入非常小就很容易达到这个水平，建议广告每周调一次，甚至如果花费是低于5美金以下的两周或者是一个月调一次，这个都是完全可以的。
那讲完了头部的广告占比之后我想以同样的方式来料一下第二种类目---大词购买意向强，流量入口多，类目基数比较大，ABA排名比较浅的流量。
如果你在这个类目属于头部卖家，IDR分数是肯定有帮助的，但在这里面又出现了一个问题，头部卖家因为IDR分数高，他一定对reviews包括rating是比较敏感的，所以如果流量入口比较多，我们又知道我们的这款产品是可有竞争能力可以去做霸主的，那建议在有能力的情况下面尽量去拉开reviews的差距，那这里要思考的就是对大词的投入。因为如果我们的头部流量比较丰富，比如说像ringt light 等等 我们如果去分析他的头部流量的话，是可以发现在没有形成头部效应的情况下，去比对我们前面几个词加起来的总流量是否可以跟后面的长尾流量所匹敌，那如果后面加起来所有的长尾流量也是比较多的，建议可以从长尾开始进入去增大头部的流量份额。
还要注意的是产品线的挖掘，因为IDR分数高为主导的类目的话，一般一个场景会锁定在3-4中左右。不会像women leggings这种，以IDR分数比较低的大词入口为主导的这个类目。所在这里的话我们能开发的新品场景是不多的，我更建议一半一半。
在把第一条链接坐稳了之后同时去找一下IDR评分比较高的关键词下面能够去做什么样的产品开发，可以参照上一篇我们怎么去分析的。
下面就是来到整体的中部流量，中部流量往前走是可以不依赖大词的，但这里有个大前提是这个类目里面是否已经形成类目垄断流量，如果有人形成内部垄断流量的话，我建议缓步增长就行了。广告投入可能帮助不是最大 ，可以开多几款产品会帮助比较大一点，包括优化供应链，特别是中部的话IDR比较高分的产品他对价格的敏感度是更高的。
所以没有一定比较高的累计review的情况下，除非这个类目是没有霸主效应形成，如果一旦有了霸主效应形成，那不太建议勐往前冲了。除非你能够在产品革新上面把一个标品往泛化走做成非标，那这事能够削弱头部对关键词的流量垄断的，包括早期形成的优势。那如果没有这样的产品能力，就要选择在供应链成本上面进行优化。如果成本优化不来，那只能做缓步增长了，因为这个类目勐往前冲成本代价是非常高的。
对于尾部卖家我建议如果你要去做铺货是有一点点难度的，不太建议花太多的时间在这个类目里面的。因为跟流量分散型的不一样，流量一旦分散，我们去做捡漏广告等等，因为流量入口多，但是像IDR分数比较高的他的购买意向比较精准的类目的关键词排名非常重要，但是关键词排名没有一定的单量又很难去支撑，所有不同阶段、不同的类目要做的一件事跟投入是完全不一样的。
再来看一下我们的黄金类目---大词购买意向强、IDR分数高、流量入口比较少，而且流量呈现断崖式分布的流量。同样也是从头部尾部中部，我们先来聊一下有没有头部效应，如果头部效应已经形成，中尾部其实要做的事情是很难的，如果有头部效应形成，头部应该是要投入广告时间应该是更少甚至可以做到不管，如果你非常懒， 我建议甚至你只做一个控预算。
只做控预算，你可以广告价格都不调，只开一两个大词，只控预算就可以了，控好tacos控制好广告占比。
IDR到了65分70分我觉得是算高的，分数越高，用户购买意向会越强，垄断效应一般我是看在15%到20%的份额以上，这指的是单链接。如果他不是单链接效应的话也比较难的，除非你是非标品类目，就是第一种类型的。
然后来讲一下这三种流量的类型，这三种类流量的类型又不一样的一点是在于第一个适合做单品牌多listing布局，后面这两个适合做好几个爆品的listing布局，那最后一个它适合做单listing爆品布局。
所以在广告投入上对于头部产品，关注的点就是整个头部产品里面，我们到底有多少的产品是可以去做流量的一个筛选把它打到头部的，那如果在没有垄断效应形成的情况下面，IDR高的流量入口肯定是要先抢占。但是如果一旦类目垄断形成了，我就觉得基本上是不花时间在广告上，控控预算就好了。
那中部的如果没有垄断型的卖家产生，就可以加大投入，如果是来自于尾部，在尾部的卖家如果我们要去做铺货也很难，因为流量入口少，所以我也是建议不要太看重了这个类目，就捡捡漏就好了，特别是如果类目的这个垄断效应已经形成，去发广告意义不大，要考虑像上面那个提议一样，是否能在现在一些产品上面就做一些差异化。
但是如果是铺货卖家，同比于这个类目跟其他类目来比，我又觉得这个不是一个最好的铺货类目，原因点在于他的流量入口太少了，而且流量基数不大，ABA总基数不大，那这个就是能可用的流量不多。
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