做好独立站运营,掌握这4点?

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一、独立站运营的基本逻辑

无论是做哪部分的运营工作,都离不开三个词:引流、存留、转化

引流——通过广告投放、社媒运营、邮件营销等多种不同的方式将流量引到独立站中;

存留——通过独立站中的运营手段延长消费者在独立网站中的浏览时间、促使其加购;

转化——通过独立站运营手段让消费者在独立网站中最终付款成功。

补充:更优秀的独立站运营除了做到转化,还会通过独立站不同的推荐方式想办法提高客单价,从而提升流量效率,达成更高的 GMV。

做好独立站运营,掌握这4点? 第1张

二、高阶独立站运营模型

在运营独立站所有真实场景,有一个环节非常容易被忽略,那就是独立站流量积累的再转化!

问题:

为什么要在独立站中设置弹窗收集消费者的邮箱呢?

为什么独立站还会有弃单召回邮件功能?

为什么独立站流量来源中有邮件营销?

流量媒体中有再营销广告类型?

答案:

其实很多消费者在购买商品前都会犹豫,犹豫过程中流失的转化订单非常可惜,所以“提醒”这部分积累的消费者,让他们再次来到独立站中进行转化最终完成订单也很重要。

作为 DTC 品牌独立站,与消费者进行的交易并不是“一次性买卖”,品牌的价值之一就是长期地、可持续地吸引消费者来到独立站复购,这同样是对独立站流量积累的在转化。

所以对更高标准的独立站运营来讲:

如何盘活独立站积累的流量?

让流量不断地进行再次转化也是不能忽视的一环。所以会出现这样的一张流程图:

做好独立站运营,掌握这4点? 第2张

三、平台运营与独立站运营的区别

同样是跨境电商,两种运营具体有什么区别呢?

做好独立站运营,掌握这4点? 第3张

独立站的运营无需在平台的规则下施展拳脚,更看重自身的主动性、对独立站模式的深刻理解。

怎么做好独立站运营?

1. 清晰的自我定位(供应链,资金,团队)

1)要把供应链问题解决。不能建了网站,再来想要卖什么。

2) 需要做好资金投放准备。没有做好资金规划,而盲目的开始,往往会半途而废。

3) 独立站是个长期行为,没有一个专门的leader来负责,不会产生显著效果。亚马逊也一样,不去做好基本功,哪怕平台有再多流量,也很难引导店铺中来。

2. 找到利基市场

无论平台还是独立站,都属于外部推广,推广固然重要。产品、生产和供应链才是生意的核心。在营销手段和渠道一致的情况下,最后还是要比拼产品、价格和交货期。

3. 结合不同渠道的特点引流

1)Google引流更多是针对那些对独立站企业的商品或者品类有所接触的人群进行锁定。因此,容易用关键词定位或者自带属性的商品。

2)Facebook广告则是针对于人群特征和兴趣特征进行搜索。

4.以消费者体验为基础——“4E”引流模式

所谓“4E”,指的是体验、全渠道、交换和布道,以消费者体验为基础,四个角度多管齐下,才能达到引流的更加效果。

做好独立站运营,掌握这4点? 第4张

5.量力而行(短期/长期,销量/利润)

简单来说就是有多大能力做多大事,如果知道这个事必须要做,就先不要天天考虑ROI的问题,ROI不是建站能解决的。

6 .管理期望值

没有一夜暴富,也没有所谓的大神,降低自己的预期,不要一开始就猛烧广告,先做好基本功,把站内优化做好。

四 独立站运营术语

UV

指 Unique Visitor(独立访客),统计1天内访问某站点的用户数(以 cookie 为依据)。一般我们会以访问网站的一台电脑客户端作为一个访客,所以可以理解成访问某网站的电脑的数量。

PV

指 Page View(访问量), 即页面浏览量或点击量,衡量网站用户访问的网页数量。

独立 IP 数

也称 IP 数,指1天内使用不同 IP 地址的用户访问网站的数量。同一 IP 无论访问了几个页面,独立 IP 数均为1.

Listing

指商品详细的展示页面

SKU

指 Stock Keeping Unit(存货单位),也可叫做库存单元,定义为库存管理中的最小可用单元。

SPU

指 Standard Product Unit(标准产品单位),是商品信息聚合的最小单位,是一组可复用、易检索的标准化信息的集合,该集合描述了一个产品的特性。

GMV

Gross Merchandise Volume,用于电商行业,指一定时间段内的成交总额。

AOV

指 Average Order Value,也叫客单价,即平均每个订单的价格。AOV=总销售金额/订单数量

LTV

指 Life Time Value,即客户终生价值。可以理解为一个消费者从第一次到最后一次在这里购买这个生命周期中达到到全部经济收益。

ARPU

指 Average Revenue Per User(每用户平均收入)。ARPU 值高说明平均每个用户贡献的收入高,这段时间业务在上升。计算公式:ARPU 值(元/月)= 总收入 / 用户数

BounceRate

指跳出率,是衡量广告 LangdingPage(一般也是品牌独立站中的网页)的指标。

CTR

指 Click Through Rate,也称为点击率,是用点击数除以 Impression 的比例。

CVR

指 Conversion Rate,也称为转化率,是衡量从流量到实际销售转化能力的指标,销售订单量与进入销售漏斗的人数(或者次数)的比例关系。

Conversion Path

即转化路径。在独立站运营中,转化路径指消费者在进入独立站后完成卖家期望结果(一般指下单转化)中经历的详细步骤描述。

CTA

指 Call to action,即号召性用语,任何旨在迅速做出响应或鼓励立即购买的营销术语都能称为「CTA」。独立站运营通常会使用 CTA 提升转化。

CAC

指 Customer Acquisition Cost(用户获取成本), 即花多少钱获取了一个新用户。一般CAC的计算公式为:CAC = ( N个月的营销费用+ N个月的销售成本)/ N个月的新客数量

CPL

指 Cost Per Leads(每条销售线索花费的成本), 即对每一条销售线索进行成本衡量。公式:每条销售线索成本衡量=总费用/线索量

加购率

指进入独立站的消费者将商品加入购物车和总人数之间的比率。

加购转化率

指独立站中加购的这部分消费者最终购买的比率。同样是独立站转化率链条中的一个重要子环节,是独立站运营重点关注的指标数据。

CRM

指 Customer Relationship Management,即客户关系管理。客户关系管理是一种企业与现有客户及潜在客户之间关系互动的管理。通过对客户数据的历史积累和分析,CRM可以增进企业与客户之间的关系,从而最大化增加企业销售收入和提高客户留存。在独立站运营中,CRM主要指的是邮件营销、在线客服等重要手段。

A/B Testing

是一种随机测试的方法,将两个不同的方案进行假设比较。它可以用来测试某一个变量两个不同版本的差异,在跨境电商独立站的运营中,一般会让独立站中A和B两个变量不同,再测试消费者对于A和B的反应差异,根据结果判断A和B的方式哪种更佳。

重复购买率

指在单位时间段内,再次购买人数/总购买人数。例如一个月内,有100个客户成交,其中有20个是回头客,则重复购买率为20%。

商品动销率

是衡量商品销售情况的一个运营指标。商品动销率计算公式为:商品动销率=动销品种数÷ 门店经营总品种数*100% 。这个指标能侧面衡量选品情况,适用于SKU比较多的独立站。

Dropshipping

独立站模式重点一种, 指无货源式的代发模式。


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