如何提升亚马逊自然关键词的位置？让你的产品利润最大化

之前在知无不言看到一篇关于“提升关键词位置”的帖子：

原文如下：“出单一半以上靠广告，除了大词，我们还打了类目，其他竞品。亚马逊最大的流量入口还是关键词，我现在需要做什么才能把其他关键词都打上来？如何提升关键词位置？”

(截图来源于卖家精灵)

产品介绍： 办公类产品，已经开售一个多月了，前期广告开的很猛，没有大量刷单推关键词位置，现在出单一半以上都是靠广告。

现阶段的情况是：

1.靠做秒杀到了小类100.一天30-40单，广告出单20左右，由于前期推广做了大额优惠券和秒杀，利润不亏不挣，每天烧一百多的广告费给亚马逊。

2.用软件查到我这个产品的关键词位置很差，大词只有1个在首页，其他的7页內无。

广告打法： 除了大词，我们还打了类目，其他竞品

突破： 亚马逊最大的流量入口还是关键词，我现在需要做什么才能把其他关键词都打上来?”

这两个月看了不少的帖子，同时也有不少交流群的朋友提到关于提升自然位关键词的问题，类似的说法还有：

1. 广告订单量占比太大，利润被广告给吃了，销量高但是整体不怎么赚钱 2. 广告开了很多，也有转化，但是关键词位置都没往上走 3. 广告竞价太高了，预算不敢花太多，点击又太少，想推关键词但是又不敢推，怕多花钱又没效果 等等诸如此类的说法，还有很多，其实归根结底就是广告付费带来的订单超过了自然订单的比例，广告花费超出了正常的推广费用占比，整体不赚钱甚至亏钱。

这个时候你就会问：“那要怎么做，才能提高关键词下面的自然位置呢？”今天咱们从以下三个方面，来说明一下整体的操作思路(拿table lamp做一个数据分析)：

一、明确三个概念及其关系——排名/销量/关键词位置（包含关键词的自然位置和广告位置）

二、关键词的分类

三、关键词的打词和维护 一、明确三个概念及其关系——排名/销量/关键词位置（包含关键词的自然位置和广告位置）

1. 排名——亚马逊的排名系统仅是销量的体现 (PS: 这里补充一个比较有意思的说法，有人说类目/小类排名是：客单价x销量=单个链接总销售额的降序排序，如果有朋友做垂直类目的产品，排名比较接近的，可以尝试对比看看)

所以开发在调研市场和竞品的时候，会去留意相似款竞争对手的总体月销量达到多少，比如table lamp所属的 Tools & Home Improvement这个分类，各个排名对应的销量分别是：

(截图来源于卖家精灵)

如果没有做过该类目的产品，想弄清楚销量数据佐证排名对应的销量，建议多尝试几个插件查询对应销量的数值，然后取平均值作为评估即可。

2. 销量——包括了自然流量带来的销量和广告所带来的销量（部分卖家长期做站外引流的也会有部分站外转化订单）

一般来说，这是所有的老板或者管理层每天都要关注的数据，直接看第三方软件同步后台订单管理数据，就可以看到总数。但是这个里面订单数量仅仅是表象而已，因为这部分人群比较专注销售额。

而对于运营来讲，个人偏向于关注访问量和广告点击数量所分别带来的订单，因为这部分关系到了产品是否盈利。哪怕就是出了100单，总体来看不赚钱，那么作为运营的你，还是拿不到KPI的。

所以对于这个核心的问题，我希望大家能有一个正确的认知：

那就是尽可能去关注自然订单和广告订单，分解为自然访问量和转化率+广告访问量和转化率。

一般来讲，在广告是有正确的逻辑引导下操作的话，广告的转化率普遍应该高于自然的转化率，这也是亚马逊广告部门的收入长期增长的原因。不然广告数据不好看，谁还会花钱去抢广告位呢?你想是不是这么个逻辑?

3. 关键词——准确来说是关键词的自然位置和广告位置

关键词的位置，跟产品的排名并没有直接的关系，但是跟第二点的销量有关系。这里举例table lamps里面的一个产品(ASIN: B087LWCGPS )做一下说明：

(截图来源于亚马逊-品牌-品牌分析：table lamps)

(截图来源于卖家精灵)

通过流量分析，这个产品的流量词主要集中在金色的子体，如果我们也有做类似的产品，那么就分析金色子体的关键词有哪些，可以参考一下别人的流量来源方向：

(截图来源于卖家精灵)

(截图来源于卖家精灵)

通过关键词反查，我们能清楚看到每个关键词下面的产品位置(自然位置和广告位置)

这个链接整体的排名大类500左右，月销量预估是7200单，那这7200单是怎么来的呢?

在第2点的基础上，我们可以延伸一下，换一种说法，单个链接的月销量=A关键词月搜索量x该链接在A下的点击率x该链接在A下的转化率+B关键词月搜索量x该链接在B下的点击率x该链接在B下的转化率+C相关+D相关。 如果A关键词是大词，每天的曝光量最多，产品位置靠前，价格合适，有优惠券，评论质量高，点击率就高。

由此，该链接在A关键词下面如果位置比较稳定，每天获得点击量是基本稳定的。页面的优化，评论质量，A+，视频等页面完善工作做的ok的情况下，产品在该关键词下面的转化率是相对稳定的。

因为有给亚马逊带去对应的平台费用+关键词的广告投入，且产出稳定，所以该链接在该关键词下面的自然位置能逐渐稳定乃至逐渐提升。

同理，B关键词，C关键词也是一样的。 所以“品牌分析”里面的共享点击率和共享转化率，就是衡量一个链接(单个ASIN)关键词能否稳定住的重要因素。

有朋友之前做过一个事，就是每天花200美金去给新品打一个大词，有一定单量，自然位置也有上升，但是一旦降低广告竞价或者降价预算，自然位置也可能下滑。

这个其实理解起来很简单，就是新品跟大词下面的其他有沉淀的产品放在一起，可能出于猎奇的心态或者由于新品有部分的独特卖点，买家可能会进来看看。但是购买的话，还是会货比三家，最后发现转化率仍然不高。

在转化率不高，甚至于今天有转化明天没有转化这样的情况下，是绝对不利于关键词去逐步提高自然位置的。也就导致做什么，自然位置始终要依赖广告的投入才能保住，从而导致广告订单始终大于自然订单。

咱们回到这个点最开始的问题：关键词的位置跟产品的排名并没有直接的关系。

举个例子：同样是台灯，A产品的大类排名比B产品的大类排名高，月销量高于一倍。但是B产品存在部分关键词是比A产品更靠前。拿数据说一下：

比如对于大词lamps：产品A整体的销量高，可能在大词的第一页能显示的更加靠前，但是对于Mushroom lamps(蘑菇灯)，外观具体的关键词,B产品的整体销量高，但是B在于这个具体的外观和有特定场景(阅读氛围)的关键词下面，自然位会更靠前。

而B仅仅是比A领先几个关键词的位置排名而已，其他的大部分关键词还是比A靠后，甚至于有部分关键词只显示了A，而没有显示B产品。

所以整体来说，A的关键词总点击数量，总订单数量都是高于B的。 这个插入一个以前的黑科技：关键词上首页。这个是一直都被亚马逊禁止操作的。

原理就是通过服务商那边，去找各种各样的买家号，疯狂点击你的产品在某某关键词下面的自然位置，然后一天有上百乃至于上千个点击之后，该关键词下面的自然位置迅速提高。

就是因为在亚马逊的统计数量中，这个产品在该关键词的共享点击率占绝大部分，所以亚马逊认可这个产品是该关键词下面的代表性产品之一。

而白帽打法主要是用手动精准占关键词位置，并且使用优惠券(结合站外折扣和站内秒杀)去分别控制该关键词下的共享点击率和共享转化率。从而达到该产品在这个关键词下面的自然位置能稳定上升。链接最终稳定之后，可能能抢到AC关键词的这种标签。

以上分析就是对于该贴具体问题的分析： “出单一半以上靠广告，除了大词，我们还打了类目，其他竞品。亚马逊最大的流量入口还是关键词，我现在需要做什么才能把其他关键词都打上来?如何提升关键词位置?”

从该卖家的广告布局逻辑来看，始终还是徘徊在流量型广告(这个在咱们以前提过的广告结构有具体说明)。就是说，产品流量是有的，但是都不是精准流量。

打类目广告和竞品下面的定位广告，都是跟别人的产品抢单。但是这个操作跟关键词位置是没有直接关系的。

然后对于新品来说，直接打大词，绝大部分情况下，没人能保证新品在大词下面的转化率持续稳定。所以如果要让产品在大词下面逐步提高关键词位置，比如解决转化率的问题。

我们再来延伸一下，如果自己的产品利润不高，也不愿意去舍弃利润做“吴三柜”打法。如果推产品，能保持所作的操作一定是有效操作，且投入的广告推广的关键词一定能让自然位置提升。在广告这一块如何操作比较合适呢?

(PS:广告布局的提前超级好看的图文和视频/vine评/QA，也存在有人做1-2个top reviewer，产品的页面质量-转化率 如果都无法保证尽全力做到最好，烧广告基本等于让公司提前破产。) 二、关键词的分类 通常我们利用“月搜索量”这个维度，把关键词分为4个级别。这边谈一下我们自己常用的两种分类方法：

第一种：关键词规划师

(截图来源于谷歌关键词规划师)

T0级别关键词——月搜索量10w以上的超级大词，比如lamp, lighting, floor lamp，即泛指能发光所有的灯。

T1级别关键词——月搜索量1w-10w一级大词，比如table lamp, modern lamp，bedside lamps，这种就是对适用场景/适用范围的产品关键词，暗示了这类台灯对灯光的色调和尺寸大小的要求，太亮太暗或者太大太小都不行，这个就要去参考竞品的具体参数了。

T2级别关键词——月搜索量1k-1w的二级词，比如bedside table lamps，black table lamps, battery powered led lights, battery lamps，这种就已经具体到了产品的一个主要卖点了，即单个卖点+核心关键词。

T3级别关键词——通常称为长尾词，有2个及2个以上的功能词/目的词/参数等等关键词做搭配的，使用这种词去做产品搜索的顾客基本上都是精准流量了。

第二种：卖家精灵

在打广告之前，可以通过使用卖家精灵这种辅助软件调研竞品流量词，挖掘关键词，做关键词词库做延伸并将关键词提前做好分类。

(截图来源于卖家精灵)

(截图来源于卖家精灵)

相对于自己去谷歌关键词规划师找关键词，这种软件是同步了亚马逊后台品牌分析的词，然后找出来的词，我们通过准备自己对广告的预算，准备投入可接受范围内的竞价，对比每个关键词下面的产品的平均售价/平均评论数量可以最大程度找到 适合自己新品的关键词。

比如我们的台灯产品售价是59.99美金，vine评论暂时是20个，页面要素基本完善的情况下，准备每天用50美金的预算做关键词投放，希望广告每天能稳定带来50-100个点击，那么我们需要选择竞价1.0以下的关键词，相关性比较大的词优先选择。

这样的关键词流量会相对精准，广告转化率会相对较高;相关性较小的词，也可以做，但是属于是蹭流量了，只要产品流量不会被带偏跑偏，适当做一些关联性的广告也可以。

再做好这种关键词矩阵之后，流量范围基本上就是已经确认了。在流量有基数的情况下，我们需要做的就是测试自己的产品在哪些关键词下面的转化率是OK的，然后做下一步的关键词位置的维护工作。

T0级别关键词，搜索量大，地段好，所以竞价贼高。对关键词位置的竞争大，稳定关键词需要的投入时间跨度最大。

T3级别关键词，搜索量最小乃至日常基本上没啥搜索量，竞争小，就是关键词展示的位子来说，竞价基本算是最低的。也很容易去投放广告关键词，自然位置很快提升，能在极短时间内出现在关键词的第一页。

三、关键词的打词和维护

这部分的工作前提是完成了第二部分，然后通过数据对比——包括关键词的点击率，转化率，acos,cpc竞价成本四个维度对比出来，哪些词去投放的投资回报率比较大，并且这部分广告关键词下面的自然位置要能展示出来。

点击率大家基本上都知道了，主图好看，价格超低，关键词位置置顶都能大幅度提高点击率。 那么广告的转化率如何衡量做的好不好呢？

方法如下： 对于已经做了品牌备案的卖家，且上架产品售卖了一段时间，可以通过点击【广告】-【广告页面】-【品牌指标】

截图来自亚马逊后台

搜索品类或者直接点击下面的类目，就可以查看这个小类目的转化率：

截图来自亚马逊后台

截图来自亚马逊后台

我们看到图片上面的一个数据【品类中位数】，这个数据也就是这个小类目的平均转化率，就是所有ASIN的平均转化率——5.94%。

这玩意的意思就是说你做这个类目的产品，广告的转化率大于5.94%才算合格。按照约为6%计算吧，也就是16.6个点击出一单，一天的广告预算需要保证这些点击数量才能稳定有1单。

但是如果没有出单怎么办?如果页面完全，在页面上找不出任何漏洞，除了页面评论跟头部卖家差距大，其他水平都差不多，那最简单有效的办法就是设置优惠券，折扣力度需要测试，30%-20%-10%，分别测试2-3天。

一周时间内就能测试出来哪个折扣力度能保证该广告转化率及格(当然了折扣越大，转化率越高;这里说的是及格即可)。

转化率及格，即可加大预算，然后观察每天关键词的自然位子变化做记录，直到产品的关键词位置越来越来靠前，到前三页即可(第一页产品链接过于红海，可以放低要求到第二页即可;同理可放到第三页)。

关键词位置稳定之后可以逐渐削减优惠券力度，直到恢复原价。

然后将以上操作换成关键词矩阵的另一个的板块，再操作一遍，去争取打出来更多的自然位置。 这里解释一下“为什么说是必须要到关键词的前三页”，一般情况下，单个关键词下面展示的是48个自然位置+12个广告位置，还可能会有4个HR(High Rated)关键词位置。

然后品牌广告，所以七七八八算下来，一个关键词下面可能有60-70个产品展示出来。3页总计就是200个商品链接。

试想一下，如果你是逛淘宝，有多大几率是买东西会看完200个商品再去决定购买的，然后你还会去看第201个产品，乃至排到更后面的商品嘛? 如果要加速关键词位置提升，大折扣的优惠券+关键词精准投放占领关键词首页位置，无疑效果最好，打词最快。

当然了，这个也要看各人的操作习惯和对产品的预算，还有要注意库存天数是否足够，万一疯狂弄1-2周，直接要断货半个月一个月，那基本上就属于前功尽弃了。

还有一个问题是，万一打上去的词，关键词的位置突然下滑了怎么办?那就要从外部因素和内部因素分别分析了。

通用的解决方法是精准广告+重新设置优惠券，或者看看竞品有没有其他的一些操作，比如做了秒杀，跟着做就好了，至于其他的原因，就比较复杂，这个咱们以后有机会再聊。 综上，如果想要产品的各个流量词关键词的自然位置显示出来，注意三步即可：

1.产品页面质量要有保证，这是保证关键词转化率的最基础也是最重要的一步;

2.选择合适的关键词，在预算范围内，能获取比较稳定的订单，这种关键词可以优先去打词; 3.关键词的维护工作，必要时需要多次站外折扣、秒杀、优惠券等促销措施，要紧跟市场趋势以及竞品的变化，随机应变，不要闭门造车只看自己。

为此整个“亚马逊该如何提升自然关键词位置”的方法以及思路就分享就到这里，最后祝各位卖家出海大麦！

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