独立站如何应用消费者心理,增加店铺销量?

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从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,都是针对消费者的心理采取行动。现在的市场营销将越来越依靠于对消费者心理的把握和迎合,从而影响消费者,最终达成产品的销售。

生活中,利用消费者心理来营销的例子很多,比如饥饿营销屡试不爽。了解消费者心理,同样有助于帮助独立站卖家提高独立站转化率。如何挖掘潜在客户的消费心理,是卖家进行营销制定的底层策略。

一、消费者心理效应

1、巴纳姆效应

站在消费者的角度展示产品或服务,营销做进消费者心里,让每个人有参与感,激发消费者对号入座,引导他们做出你想要的行为。

独立站运营中,善用此效应于文案和内容中,有利于刺激消费者做出购买行为。

2、暗示效应

暗示效应是用含蓄、诱导的手段对人们的心理和行为做出影响。比如商品打折促销会展示原价和现价,原价就是起到暗示作用。

此外在定价上也可以体现,心理定价。卖家们对这一现象肯定有共鸣:同件商品标价99元,比标价100元卖得好,这就是心理定价中的一种。

3、损失心理

为什么免费或打折的东西总是能勾住人?这是因为人类本能的惧怕损失。从消费者心理学角度而言,相比于获取收益的感知,人们对失去带来的损失更加敏感。

比如“免费配送,30天免费试用,3年保修”信息,为什么不把邮费和商品分开标价,而是把这部分服务说成是免费呢?

其原理就是将所有的成本叠加,避免让用户感觉到多次支出,减轻消费者损失心理。

独立站如何应用消费者心理,增加店铺销量? 第1张

同时,这个理论还能够反向操作,如果把好处和优惠分散,消费者感知到的优惠体验也就会增加,比如店铺的“折上折”活动。

4、折中效应

当消费者对产品价值和偏好不确定的时候,一般会采取折中的方式,来判断这个产品的价格是否合适,因为中间的选项看起来更安全。

折中效应是指在有限的信息下,消费者的决策会随着情境的变化而变化,并呈现出一种中庸化的选择趋向。

在电商营销中, 3C 类产品可以说将这种心理运用得“炉火纯青”。

当我们看到“普通版”、“升级版”、“至尊版”这样的套餐分类时,大部分消费者一般也会选择看似更实惠的“升级版”。

5、 稀缺性心理

例如,很多商家都会使用的一个营销话术就是告诉消费者商品库存有限,是“最后一个”,或者今天是“最后一天特价出售”,如此等等的营销手段。

虽然有人会觉得“老套”,但不得不说这样的确可以增加消费者的购买几率。

6、钓鱼效应

钓鱼效应指的是把鱼喜欢吃的鱼饵放在鱼的面前,让它产生吃鱼饵的行为。

比如现在线上随处可见的满减促销,给你300元消费券,但需要购买满600元才能用,为了不浪费这300元消费券,消费者就购买了600元的商品。

7、从众效应

从众心理在营销中最为常见。大多数人都在买的环境能激发人的购买欲望,“别人都在买”也成为消费者迅速决策的线索,缩短潜在消费者的购买决策时间。

这部分非常适合与网红KOL去做营销传播,收获粉丝的认同和购买,引导独立站成为你的忠实客户。

8、鸟笼效应

鸟笼效应是人类最难以抗拒的心理之一。人们通常会在拥有一件东西后,添置更多与它相关的东西。比如你本来是打算买一件短袖,进入商场之后,导购会以搭配为由,给你推荐裤子或者裙子,最后就是“满载而归”。

二、独立站搭配策略

1、视觉效果的作用很大

网页上的背景图片和颜色,同样影响人们的购物欲望。

这种效果被称为“视觉启动”,因为在这种情形下,背景充任视觉提示,使消费者的大脑“启动”以专注于某一种产品的特征。

卖家可能在其他方面不能和竞争对手相抗衡,但是你可以使用视觉效果来发掘你的优势例如,折扣零售商可以应用玄妙的与钱币相干的图像来表示其网站上的价值。

2、减少变体搭配销售

独立站卖家很喜欢在自己的网站上,进行多种搭配销售产品,但是消费者面对过多的选择很容易手足无措,甚至对最终的选择不太合意。

国外的专家对这一领域的研究进行了详细的分析,发现在某些情形下,消费者可能会感到“挑选超载”,意思就是消费者在看到繁多的搭配选择常常会见不知道所错,这意味着卖家可以减少你的搭配来避免这一现象。

3、在意第一眼看到的价格

研究显示,消费者在购物经常看重,他们第一眼看到的信息。一位消费者在进入网站后,看到的第一个价格是40美元,他们会见倾向于通过第一个数据来比较随后的价格。

这种情况卖家可以给用户一个参考,用来断定某个东西是“便宜”还是“贵”。

独立站营销中,这种心理应用通常体现在产品推荐、捆绑销售里。

这些看似平平无奇的小技巧,一不小心可能就是我们爆单的加持。


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