TikTok直播运营教父级教程

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一、直播选品

1、4种卖家类型

工厂型

优势:产品批发式购物、更新迭代产品快

可能不符合“原生感”要求,TikTok Shop商家需慎重考虑

可将直播场景搭建在工厂,直接开卖

应告诉消费者工厂直卖的身份,主打低价牌

经销商型

优势:快速测品、快速打爆、关注产品利润、持续规划爆品结构)

着重打造爆品,利用产业带优势,在选品上有更多的选择空间

需要大量的选品测试,以满足顾客的需求

品牌商型

优势:合理规划产品价格模型、注重SKU选择和场景

货品充足,且有一定知名度

营销型

优势: 大量组货、不断创新、选择复购性强品类、领域垂直)

没有货品,但该类型选择空间大

适合选择垂直领域,选择高复购产品带货

2、5个选品模型

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剧透款:开播前发出的产品

首先考虑消费者为什么要进直播间,选择大家熟知的产品作为剧透款

用价格优势、特定话术吸引消费者

宠粉款:吸引消费者长时间留在直播间的产品

首先考虑消费者为什么要留下来

选择知名度高、高频使用、便宜、限量的产品

爆款:下单最多的产品

需提前评估产品质量、 库存、物流,以免出现过多售后问题影响商家销售额

爆款可以考虑以下4类:低价、高频、刚需类产品;展示型强的产品;市场热度高的产品;引起共情类的产品

利润款:最赚钱的产品

通常会采用“组合拳” 模式售卖,混淆消费者对价格认知,比如化妆品+若干小样模式

选利润款之前需要考虑:毛利50%以上;转化率;看其他达人带的同款,看同行数据;看消费的反馈评价;看库存和供应链压力

专供款:品牌方特有的产品

做到一定量级时,靠品牌背书

二、直播运营基础

1、如何运营好账号

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2、如何带货

带货定位:

带货的定位:商家分为有产品和无产品的定位,有产品的商家可以根据自己生产的产品定位,无产品的商家需要选择合适的供应链。

TikTok直播运营教父级教程 第3张

选品策略:

01按账号定位选:主播风格,产品属性

02按粉丝需求选:有一定粉丝量的,按照粉丝画像来进行选品

03按电商玩法选:追求平台规则,做短平快,利润大的产品

直播初期:提升人气,引流,沉淀粉丝,不要去想着赚钱这个事,把真正的福利给到粉丝,而不是玩套路

直播中期:薄利多销

直播后期:产品搭配,提升客单价和uv价值

3、如何快速搭建直播场景

直播的三种类型:品牌专场、工厂类型、实体店铺

直播间布景:站播,通常在20平米的区域,站立直播,适用于服饰/家纺/家具/箱包;坐播,通常在10平米的区域,坐着直播,适用于美妆/珠宝/玩具/饰品

直播设备:

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4、带货流程和脚本框架设计

TikTok直播运营教父级教程 第6张

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4.1 直播脚本设计:

SOP流程规划:以10-15个 品为例,直播时间为2小时左右,合理分布每个品的销售时间。

特殊流程策划:制定产品卖点优惠措施、直播话术制定。

黄金三分钟:买家在直播间停留时间6分钟已经算是较久留存,其中前三分钟尤为重要,单品介绍节奏不要过慢!

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4.2 团队分工:

一般大公司7个人,小团队2个人主播+运营

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4.3 开播前准备:

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4.4 开播中7大技巧:

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4.5 开播后4大复盘:

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三、直播话术设计

1、话术有什么作用?

话术不代表语速快、口才好,而是要分析人性,促成销售,好的话术可以帮助商家和主播控制直播、完善主播特色、营造直播氛围

话术的运用场景:欢迎一宣传一互动一带货一活动一催单一引导一感谢

控场:优秀的话术体系,可以帮助主播及商家控制节奏

打造主播特色:完善具有个性化的话术,可以塑造账号属性及主播IP人设,增加信任感。

氛围营造:用话术来带动秒杀、活动、直播间氛围、主播与粉丝之间互动,放大从众心理。

2、主播话术的5种分类

欢迎话术:不要机械化欢迎,要有沟通和互动

解读账号昵称:欢迎**进入直播间,咦~这名字有意思/很好听/太逗了,有什么故事?分享一下呀!

找共同话题:欢迎**,最近喜欢上了骑摩托/喜欢上了一首歌/喜欢上了做饭,你们喜欢什么?

传达直播间内容:欢迎***进入直播间,今天要给大家介绍的是* *的技巧,感兴趣的一定点个关注别错过了!

宣传话术:让粉丝更熟悉并了解你

宣传直播时间:“非常感谢所有还停留 在我直播间的家人们,我每天的直播时间是XX点~XX点,风雨不改,

如果改了也会视频通知哈,没点关注的记得点关注,点了关注记得每天准时来看哦。”

宣传直播内容我是XXX,今天来给大家分享几个美妆/穿搭的小技巧,学会了你一定会更加美丽动人,记得关注我,了解更多简单易上手的小技巧,总有一种适合你。

宣传店铺+主播:各位老板们,我家的店铺有十多年的生产经验,不光价格合适,质量一定保证,有问题随时退换,我这个主播呢,就喜欢听好话,也喜欢怎么让自己变美,关注我,一起变美呀!

带货话术:减少和粉丝之间的距离感,帮助粉丝决策

设置话题:结合消费场景提出消费的需求点,给粉丝思考的理由,重点在于引起话题和共鸣,不要立即引入产品,浅入浅出。例子:产品为冬装。冬天来了,英国的天气越来越冷了,泰迪绒大衣有宝贝需要吗?

放大话题:放大话题需要把话题的隐患释放出来,例如:五就要来了,历史最低价,错过这个村就没这个店啦!

加入产品:引入产品,以解决问题为出发点,解决之前提出的问题和疑惑。例子:那洗衣服可以用洗衣粉、也可以用洗衣液,有的人还可能愿意用香皂之类的产品,哪种更实惠,更有作用呢?

加强附加值:行业、品牌、原料、售后等维度增加产品本身的附加值,进行详细讲解。目的:结合带货话术的三种方式,并且增加体验感,让粉丝产生购买心理。

增强性价比:进行对比,加大力度。目的:讲解货品对比、优惠政策,价格优势、独家货源等不让粉丝有犹豫的理由,一定记住要有“利他"心理。

互动话术:分析粉丝心理,掌握饥饿营销和保存安全感的方式

主要作用:通过主播与粉丝互动,让粉丝感受到切实的服务,粉丝诉求可以快速得到回应,主播也能很快了解粉丝们的诉求。

选择型话术:给粉丝提一 个选择题发言成本很低,迅速让粉丝参与到直播互动里。例子:想要男款的扣111.想要女款的扣222;换模特身上这一套衣服的扣1.我手拿这套扣2.

提问型话术:答案肯定或者否定,快速增加互动性,并让主播直播等答复时不冷场。例子:这个洗面奶大家用过吗?刚才说的知识点大家听懂了吗?听懂的扣1.我的网卡吗?声音小吗?

节奏型话术:主要增强直播间节奏和氛围,对于新的粉丝进入直播间,有留存作用。例子:我现在推荐的产品性价比高不高?觉得高的扣1.要不要免运费,打"兔"字的,全部免运费,公屏动起来!

催单话术:让粉丝切身感受到服务,解决问题

饥饿营销:物品的价值是粉丝是否购买产品的一部分,最重要的是“怕错过”

例子:很快就没有了,只有10单了:这个产品太好了,错过了这场,以后我们一定不卖了。

安全本能:调动用户"抢”的心理,唤醒人们对于安全的本能。关键词:抢购、数量有限、过时不候、只抢一分钟

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3、电商助理的作用

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电商助理的4种类型:

聊天搭话型:与主播搭话,通过案例突出产品特点,引导粉丝消费,增加粉丝互动,将脱口秀变成双人相声。

试验配合型:试穿、试化、试吃等,通过自身感受反馈体验,促进下单。

频繁提示型:不间断引导粉丝关注、点赞、转发,介绍活动、价格、尺码、优惠物流等信息。

老板砍价型:老板为助理,直播现场经常出现,增加可信度,并且和主播配合掌控价格。

电商助理直播话术:

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4、特殊话术应对方法

特殊话术分为主播特色话术、紧急话术和促单话术

紧急话术中,千万不要有价值观错误、对骂等情况出现

特殊话术的3种分类:特殊话术主要是增强主播特色、避免误解、加强流量

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5、话术雷区

不能碰的雷区:政治、宗教、色情、危险行为、未成年人直播等;

不能说的雷区:不要乱说功效,不要说极限词、不要线下引流等;

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6、英文话术及贴图

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四、直播间运营技巧

1、如何活跃直播间气氛

增加信任:直播间控制敏感词,不要说任何敏感词汇。主播要提前了解敏感内容,结合敏感词做气氛引导,不要轻易拉黑粉丝,优先进行敏感词信息过滤,掌控整体气氛。

引导关注:在直播中引导用户关注主播,互动环节特定回复:觉得好的扣1111.想买扣2222;开播热场和下播告别的时候,欢迎回复语和谢场回复语设置。

弹幕飘屏:开播前,直播间设置一些弹幕飘过, 提高和用户的互动率

念粉丝名字:通过公屏弹出提醒,念出粉丝的名字、并欢迎粉丝的到来,增加留存

2、如何提升粉丝粘性

(1)通过人设突出、专业分享、精准推广投放匹配精准人群。

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(2) 以品牌调性、主播专业度、粉丝归属感提升转粉停留。

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(3) 以利益驱动、荣誉驱动、价值驱动、兴趣驱动,增加粉丝在直播间的参与感。

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(4) 设定精细化的脚本和福利赠送,带动粉丝的黏性度和留存。

3、如何提升营销转化率

(1)以主播引导、产品形象展示、商品活动设计提升直播间活跃度。

(2)通过精细化选品定位提升宝贝的转化率。

(3) 阐述顾客痛点、FAB讲解、 顾客心理、形象展示、抢购方式突显产品的价值。

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(4) 通过销量、氛围营造、价格对比、产品和细节展示、直播讲解、福利政策增加购买力。

4、如何提升客户复购

(1) 通过视频预告、主页预告、直播中视频、小店自动回复拉升复购率指数

(2)以服务标准化、管理流程化、客户体验精细化提升回放复购率

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五、直播数据分析

1、后台数据

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2、重要数据指标

2.1 用户购买路径:

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2.2 商家经营数据公式:

销售额=流量x转化率x客单价

自播商家净利润=销售额-商品成本-退货金额-物流成本投放成本

达人机构净利润=销售额-商品成本-退货金额-物流成本-投放成本-主播分成

2.3 直播吸引力重点检测数据

视频点击率=(观看总人数x视频推荐占比)/短视频播放量(代表视频引导进直播间的效率)

平均停留时长=用户观看总时长/观看总人数(直播内容的吸引力)

互动率=评论人数/观看总人数(直播内容的更深度吸引力)

转粉率=新增粉丝数/观看总人数(每100人中有多少人想要下次继续看到该直播内容)

3、诊断思路

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3.1 判断直播间的流量是否异常,如果30min内PV没有超过100.可能直播间被算法不推荐,建议下播并重新开播;如果连续多次的直播间流量都很低,建议联系TikTok官方对接人,排查具体的异常原因

3.2 在直播过程中,如果收到违规警告,需尽快纠正违规行为,否则直播将在几分钟内中断;如果觉得是误判,也可有自行申诉的通道。

3.3 关注商品点击率和商品的成交量,点击率高的商品,代表用户对该商品的兴趣更高,可增加对该商品的讲解时长,成交高的商品,可增加返场

3.4 关注直播间的实时评论内容,主播或者moderator可对发表不良评论的用户禁言或踢出直播间,也需将多频次发生的不良词汇加入屏蔽词。


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