亚马逊“500美金的广告投入带来1100美金的销售金额,运营该怎么调整?”

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分享一个卖家的案例,也谈谈我个人对运营的看法。

卖家的询问如下:

“魏老师,我们有款产品是以best seller的定价少1美金作为自己的定价,运营了好几个月,持续亏损。

上次听了您的建议,加上听了您的直播课,说暂停一些表现不好的广告,我有关掉几个,但是感觉还是很多广告。产品降价了3美金,广告ACOS也下降了15%左右,但还是亏损的。

目前我每天广告的总预算是500美金,营业额1100左右,广告是不是太高了?我了解您的思路是要以赚钱为目标,先控制成本,可是我又担心广告预算低了就没流量进来了, 自然排名就会下降,那自然单又少了,所以我就陷入矛盾,不知道如何处理了。”

在这位卖家的介绍里,用每天500美金的广告投入,总营业额却只有1100美金左右,说实话,着实惊得我一身冷汗。因为我们从来没有这样玩过。

这样的投入产出比,除了卖0成本的空气,估计是不可能做出利润的。

但现实中,很多卖家总会有类似的操作:高广告竞价(目的是为了把广告冲到首页第一位)、高广告预算(目的是为了能够确保广告能够持续运行不中断)高售价(略低于Best Seller,但也绝对是有利润且比很多低价竞品高出不少的价格,目的是为了卖出的每个订单有利润)

亚马逊“500美金的广告投入带来1100美金的销售金额,运营该怎么调整?” 第1张

最后的结果如何呢?

确实会有订单有销量,但整体算下来就会像上面的卖家讲述的那样,总利润平衡不了广告投入,每天持续亏损,终局也是亏损。

农村有个说法,笨媳妇蒸馒头,面硬了,加水,水加多了,面软了,加面……一轮一轮加下来,一大团面堆在案板上,馒头也没蒸出来。

一个缺少大局观的亚马逊运营也是如此,只盯着广告层面上调整,担心不投广告就没流量没单,也焦虑于广告虽然带来了流量销量却没有带来利润,但在一个“只见树木,不见森林”的运营思路里,很少从内心说服自己把广告控制下来。正因为如此,只能是持续投广告,持续亏损。

我是那种对损失极度厌恶的卖家,我经常讲,“运营是道算术题,运营讲究算总账”,在孵化营的课堂上,我甚至提醒同学们,只要琢磨透这两句话,你的运营水平就可以上一个台阶。关于这个话题,我曾经写过四五篇文章了,在此不再赘述,感兴趣的,自己翻翻我们公众号,找来看看,对你的运营必然会有帮助。

针对上面这位同学的提问,我给的建议如下:

1、你的广告预算太高了,应该控制。我平时讲课时,总是建议同学们设置的广告预算控制在30-50美金/天即可以了,你可以以此作为参考。

2、你要做2个假设:A)假设把广告预算降低为50美金,按照当前的订单数量,把450美金的广告预算都直接降价到产品售价上,会不会比现在出单要多?如果答案是肯定的,那是不是就比你现在烧广告要好?B)假设把广告预算降低为50美金,按照当前的订单数量,把450美金广告预算的一半,按200美金吧,直接平均降价到产品售价上,会不会比现在出单要多?如果答案是肯定的,是不是比现在会好很多?

如果仅仅靠烧广告,大部分的产品是要亏损的底裤都没了的。

我继续提醒这位卖家:想明白上面的两个假设,你就知道怎么运营了。


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