亚马逊卖家要知道的15种常见的亚马逊广告打法策略

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亚马逊的小伙伴,基本上都接触过广告,但是广告能不能打的出去?广告转化率如何?那就要因人而异了。

有人靠着投放广告盘活新品,成为店铺爆款;有人投了广告,但是点击量很少,广告钱都花不出去;也有人广告的点击量不少,但是转化很低,达不到广告投放的效果。

这中间的关键在于你是否掌握并运用了亚马逊的广告打法策略,今天跟大家分享下最近流传的比较多的常见的亚马逊广告打法策略!

亚马逊卖家要知道的15种常见的亚马逊广告打法策略 第1张

01、乞丐捡漏法

乞丐捡漏法(也叫乞丐投放法或者广告捡漏法)比较适用于自然出单较多已经有一定的review积累的产品;以及针对一些acos比较高的大词热词,把这些keyword的bid直接降到0.15-0.20左右,竞价策略选择只降低就可以了。

02、品牌法

品牌有些是自带流量的,特别是一些大牌子,而且专门去竞价这些品牌的人可能不多,流量价格很低,所以这种蹭大牌流量的方法也是一个非常不错的省钱投放法。

品牌法步骤:

① 亚马逊前台搜索框搜索产品的核心关键词;

② 搜索结果页面的左侧找到品牌栏目,这里面有这个产品类目下面所有的品牌名;

③ 搜集好这些品牌名以后,专门设置一个品牌campaign,然后全部以broad匹配的模式来投放这些相关品牌词,同时这些品牌词也会在这个产品其他的campaign里面做一个词组否定。

03、马甲法

在学习马甲法之前,需要先了解广告权重,广告权重主要看以下三个部分:

(1)keywords

如果这个keywords在广告里面的CTR(有效点击率)和CVR(转化率)都有不错的表现,那么keyword本身就会有权重加成。

(2)Advertised SKU

这个就不用多说了,做广告的那个listing,如果广告的CTR和CVR很不错的话,也会有很大的权重加成,这—块其实比较好理解

(3)Campaign

Campaign这一块我多说几句,上面两个大部分人都能够理解,但是很多人可能没有意识到Campaign本身也是有权重的。而且经过我们测试发现,这个权重主要是体现在下面两个方面:

1、整个campaign下面广告组的整体CTR和CVR表现数据;

2、整个campaign烧掉了多少钱,钱烧的越多,时间越久,权重就会累计更多。

基于上面的原理,就衍生出cpc马甲法的两种模式。

PPC马甲法模式1

① ads 1.2.3放在同一广告组下,是共享关键词的;

② 拿一款单价比较低的产品,或者是需要清货的产品A1.创建ads 1;

③ 然后通过刷广告的模式,或者大折扣coupons的模式,大量刺激广告的CTR和CVR数据,从而快速达到想要的广告位置及提高各个关键词的权重得分;

④ 然后选取我们真正想推的产品A2.创建ads 2.将ads 1给暂停,你会发现一个非常神奇的效果,2可以马上接上1的广告坑位以及质量得分。从而能够给A2一个非常好的广告权重基础。

注意:A1和A2最好是共享关键词的,如果关键词不一致,效果肯定是大打折扣的。所以基于这一点,很多处在红海类目的老铁或者货值比较大的老铁,都会去通过人为手段创造出来一个经济实用型的A1.通过刷A1来抬高广告的质量分,然后让真正想推的产品A2继承A1的广告质量分,A1就完成历史使命,退出舞台了。

PPC马甲法模式2

① 找出之前花费较高且停掉的广告活动;

② 然后删除广告活动里的ad group和keywords重新ad group,放入新的keywords;

③ 一般情况下发现这样比新开的campaign效果会好很多,可以测试;

注意:如果之前的campaign只花了几百美金,而且表现很差的话,这种campaign就没有再翻出来的意义了。至少烧的钱得超过1000美金,而且之前的campaign表现不能太烂,这样的campaign才值得拿出来一试的。

4、错词法&西班牙语选词法

(1)错词法:

有时候老外搜索产品经常打错关键词,有些错词的搜索量还很高。虽然亚马逊后台有说明,这种错写系统能够识别,且会算到正确词的范围里面去,但是就相应的广告排名和权重来说,肯定不如直接去bid错写词好,亚马逊后台规则也说过语序和词序也是会被考虑进来的点。

另外,这些错写词基本不会有人去专门竞价,这样就说明流量成本是非常便宜的。只要能够出单,基本上都是能赚钱的。

错词法步骤:

① 用第三方工具将核心关键词的错误书写形式全部找出来。可以用谷歌搜索keywordtypo generator工具去收集这些关键词;

② 专门创建一个错词广告活动,放入这些词广泛或者精准匹配。

(2)西班牙语选词法

美国市场除了英语之外,西班牙语是第二大语言。很多产品大词的西班牙语通常情况下也有较大流量,可以针对一些核心大词,专门去竞价西班牙语。

还是可以使用第三方关键词工具去收集这些关键词。比如可以先确定英文核心关键词然后谷歌翻译成西班牙语,然后去关键词工具验证是否有搜索流量。

一般搜索量较大的西班牙语在做竞争对手核心ASIN反查时,也会发现这些词。可以筛选出来单独创建1个广告活动,精准匹配。

5、广告预算递增打法

广告预算递增打法就要提前3-5个小时out of budget。

亚马逊广告里面可能有—种特殊的机制,把那种每天都能提前跑完预算的广告判定为热门,然后会给予额外的质量得分的加成。不过这里要注意的是预算不能卡的太严了,如果提前结束时间超过五个小时的话,广告表现会变差会明显不如第一种预算充裕的情况。

亚马逊可能也有内部针对小微投放的虚拟加成机制,目的也是诱导你投放更多广告?针对上述猜测加上我们的几轮测试。得出了以下的结论:

对于第一次做广告的产品来说,广告系统会有明显的虚拟加成,目的是诱导你进行更多的投放操作,这种效应对于老的advertised SKU加上新开的广告组来说,效果也有但是会削弱不少。

另外,对于非常小的金额投放,也会有明显的虚拟加成,目的也是诱导你逐步加大投放的金额,达到最大化广告费用的目的!

6、自动广告打法

自动广告打法主要有两种,下面分别说一下。

自动广告打法1:

自动广告有四种匹配类型,分别是close match,loose match,substitute,complementary。通常情况下是默认四种类型全部开启投放,广告投放了一段时间后,会发现广告数据都集中在close match和loose match这2种匹配类型,另外2种类型基本没有数据。

由于缺乏数据此时我们就不太了解这2种匹配类型的表现到底如何。那么就可以考虑尝试4个匹配类型单独创建一个广告活动去做测试,即一个产品对应4个自广告活动。广告结构如下:

auto campaign test - close match

auto campaign test - loose match

auto campaign test - substitute

auto campaign test - complementary

自动广告打法2:

第二种是多个(比如5-10个)自动广告活动设置阶梯竞价。

比如建议竞价如果是0.9刀,可以按照0.2/0.4/0.6/0.8/1.0刀开五组,或者0.1/0.2/0.3……1刀开10组。

每组预算够点击10下,嫌贵的话0.5刀以上的广告活动设置5刀预算,跑1周看看(如果数据对比很明显,两三天就可以考虑关掉太差的几个活动),根据跑出来的情况追加预算(如果前期出单为目的不在意盈亏,只要广告转化率(出单量/点击数) ≥10%,本人会一点点追加预算,比如从5刀加到8刀、12刀这样,只要转化率达标就敢一直加;如果不达标就不再追加,比如点15下出1单就烧完不加)

如果10个(多个)活动没一个行的,要么是类目特殊比如玩具类目或者偏个性化的工艺品;要么就是图文/价格/评论(无评论比顶着3星强得多)。

7、Keyword Research Campaigns 关键词调研广告

关键词调研广告,顾名思义就是为你的产品寻找表现好的关键词并加以重点投放推广。这里比较关注的是long tail keywords,即长尾词。可以使用工具例如js,sif, helium10.卖家精灵,merchantwords 等做好关键词库。

测试所有匹配类型,给与足够的预算和测试时间以便记足够多的广告数据。

例如:Schmidt's 能够在长尾关键词“natural deodorant for men”的所有搜索中占据主导地位。如果Schmidt尝试针对关键字“Men's deodorant”进行操作,则该关键词的建议出价可能会高于12美元。这对一些资金雄厚的大卖来说可能是可持续的,但对中小卖家来说这个关键词竟价是无法持续投放的。

8、海王打法

“海王打法”是指你有足够多的SKU去触达足够多的流量,且所消耗的流量成本较低。其中,“类目打法”是“海王打法”中最常见的打法

例如:服饰鞋包卖家产品变体较多,可以选择其中一个变体比如卖polo衫,就可以通过用自己的粉色Polo衫低预算(如0.05美金)触达相关的多个类目(如50个),找出能为其引流的类目。具体的实战操作如下:

1、投放的SKU或关键词要足够多

一般来说SKU是一个类型,例如我要投放连衣裙,那我会先选择多个连衣裙SKU (如100个)或多个连衣裙关键词。

2、设置的竞价要“合适的低价”

竞价设置时要参考建议竞价,如建议竞价为2美金,一般我会尝试超低竞价(如:设置竞价为0.2美金或0.3美金),但需要避免出现设置的竞价远低于建议竞价(如0.05美金),导致广告无效的情况。

3、投放的预算可“高一些”

预算的投放可根据自身实际情况设置。但流量较大时,建议预算设置可稍高一些(如10000美金),卖家不用担心会出现预算浪费或预算开销过高的情况。(因为咱们采用的是超低竟价的关系,一股一天只会花出去几美金,多的可能就是几十美金而已)。

4、适用范围

“海王打法”比较适合特殊场景下的商品(如室内运动场景)或配件类商品(如钓鱼的配件等)或需求类的商品(如美容类商品)。

5、类目选择要“慎重”

例如,针对“dog bed”这一款商品,使用“海王打法”时你可以选择“狗毯”等关联性较高的宠物狗家具。一般来说,建议选择类目时,尽量选择与你的ASIN有共同二级类目的高关联度类目。

海王打法问题:

1、“海王打法”竞价比较高,但是曝光比较低,应该怎么办?

答:如果出现这种情况,建议先考虑是不是类目关联问题,如果你的产品关联性过低,或者亚马逊认为类目与你的产品无关,不会给你曝光;你可以提高自己商品和计划投放类目的关联度。

举个例子:例如你的商品是呼啦圈,你想要触达仰卧起坐器类目,你可以将仰卧起坐器类目中的主要ASIN与呼啦圈放在同一个页面上并放到站外进行推广,当产生点击和转化时,就能“人为的制造”你的呼啦圈产品和你想触达的仰卧起坐器类目之间的关联。

2、“海王打法”会影响我的产品相关性吗?

答:不会的。一般在使用“海王打法”时,我们会结合进行精细化运营,而精细化运营会带来某个关键词点击和转化的提升,从而让你的广告相关性更高。而“海王打法”中,每个关键词所获得的点击数量有限(如1-2次),因此“海王打法”主要是为了引流。

9、标签打法

标签是亚马逊系统根据对你关键词、所在类目及商品分类的“认知”,为我们的商品所贴的“标签”。“标签”越准确,代表了亚马逊对我们的商品越“了解”。标签有以下三种:

(1)关键词标签

后台选择关键词定位时出现的系统推荐关键词列表决定了你的关键词流量关键词标签的实战策略

实战策略1:当关键词标签与产品本身相关度较低时

在商品推广中,当卖家将投放的方式调整成关键词投放,那么系统推荐里可以看到。例如,广告投放的产品是止鼾带,产品排名较前的关键词标签health beauty等与antisnoring chin strap相关度不大,导致流量过多损耗在无关的关键词上。

建议先开启手动广告,确定并纠正标签后,再投放自动广告。

实战策略2:关键词标签比较宽泛时

比如我们心目中这件T-Shirt的关键词应该是蓝色成人男士棉质T-Shirt,但后台靠前的关键词标签却是T-Shirt/蓝色/棉质等宽泛的关键词。此时,开启自动广告后流量会集聚在“T-Shirt"上,有可能会出现女士T-Shirt或儿童T-Shirt等无关产品。

这种就不建议立马开自动广告,需要先确定主推词,同时排除是否标题的最左侧出现了影响后台判断的大词。

实战策略3:关键词标签已经比较精准时

以比基尼为例,我们的系统后台推荐的是高腰比基尼、黄色比基尼、高腰的。

swimsuit,关键词标签与产品的匹配度较高,开启自动广告效率会更高。

(2)类目标签

后台选择商品投放时出现的分类列表决定了你的类目流量,类目标签的实战策略如下:

要用好类目标签,我们需要先找到与自己商品相关的、能给你流量的类目。

举一个瑜伽裤的案例。当我们在后台输入yogapants的时候,后台的搜索框出现了20个类目推荐。那我们如何判断,哪个类目能为我带来更多的流量呢?

此时,我们可以点击每个类目旁边蓝色字的细化按钮。例如,与放在Men's YogaPants类目相比,放在Women's Yoga Pants类目下,我的瑜伽裤能定位覆盖到的商品更多,说明Women's Yoga Pants类目能帮助我带来更多流量。

结合以上案例,运用类目标签有以下建议:

① 类目选择原则:相关性第一

② 优质类目筛选:优先选择关联类目、搭配类目

③ 用好【细化】按钮:帮助判断商品在该类目下的流量价值

④ 考虑每个类目下的成本问题

(3)ASIN标签

后台选择商品投放时出现的各个商品列表,决定了你在ASIN投放时的流量是否精准。

ASIN标签与关键词标签和类目标签相比,更具体。举个例子:他是一个帅气的男生,他叫林某某。

帅气是关键词标签

男生是类目标签

林某某是ASIN标签

与关键词标签一样,ASIN标签也会出现以下情况:

ASIN标签偏差较大:说明后台对于你的ASIN“认知”是有偏差的,此时同样需要通过手动广告,进行标签纠正后,再投放自动广告。

ASIN标签比较准确:同时后台有较多的ASIN推荐,说明在ASIN标签是可以为你的ASIN带来比较多的流量。

10、旺季广告打法:流量定位.

面对旺季,我们一定要清楚,自己“哪些流量转化更高”。明确自己的流量“来源”,才能让我们更有针对性的布局广告。我们先来看看ASIN流量定位案例。以去年“火出圈”的“running shoes“为例,流量“来源”可以分为以下七种:

中性关键词流量:例如颜色场景等关键词,容易产生点击需重点关注和使用。

品牌关键词:开销较大且竞争激烈,建议除了旺季,平时谨慎使用。

同类商品流量(ASIN流量):比较建议使用此流量渠道。

相关商品流量:一般建议少量考虑,建议根据商品的关联特性决定。

类目流量:很重要的流量结构,建议使用。

社区流量:例如亚马逊的“卖家计划”,相当于“网红带货”,可以尝试使用。

站外流量:根据公司在站外的流量布局和资源使用。

同类商品流量(ASIN流量)作为我们非常建议使用的流量渠道。它能触达到商品推广广告流量、品牌推广广告流量以及展示型推广广告流量。

11、定位广告(布局产品的关联流量)

定位广告主要包括ASIN定位和类目定位。

ASIN定位

相较而言,ASIN定位,我们有更多的选择权。能针对性的挑选更有利的ASIN去蹭流量,抢流量。

类目定位

一般是建议不做的,因为流量太泛。对于大部分有高转化诉求的卖家来说,性价比实在太低。如果想尝试的话,可以利用好refine功能对ASIN进行筛选。

12、广告霸屏或者广告防御策略

所谓的广告霸屏或者做到广告流量闭环,其意思简而言之就是:如何让自己的产品占据大多数的广告坑位。尤其是自己卖的好的产品详情页下方的广告坑位,不让其他竞争对手占领从而分走你的流量。

这类打法比较适合垂直类目和多变体产品,即同一店铺或者交叉店铺拥有小产品线或者几个同类产品以及类似的sku越多越好,最后形成一个流量闭环。

具体操作步骤:

1:N多个SKU 投—组词;

2:N多个sku投一个ASIN;

3:广告结构,1个广告活动(campaign), 1个广告组(ad group),选择多个相似sku。对应1个关键词或者1个ASIN.如果是对应多个关键词时,要有几个sku都有比较好的标签;

4:结合品牌广告和展示型广告;

5:同时可尝试把自己店铺同类或者互补品开一个自动广告,把这些sku全部放到自动广告里,让产品在广告上形成关联,使用固定竞价。

13、Coupons白帽刷广告法

在亚马逊广告算法,对于每一个广告keyword来说,都会有一个质量评分,简单来说这个质量评分就能够决定广告位的排名以及每次点击的实际扣费情况。

Keyword对应的质量评分越高,那么对应的listing的keyword广告位也会越来越高,但是这个keyword单次点击的扣费却越来越低。

那么质量评分是什么决定的呢? keyword的质量评分是由这个广告keyword的CTR (有效点击率)和CVR(转化率)共同决定的。

所以想要尽可能的提高相应关键词的广告排名,尽可能降低广告关键词的单次点击扣费,那么我们需要尽可能的提高广告的CTR和CVR。

当广告的CTR和CVR数据达到了一个顶峰值的时候,那么相应的广告的质量评分也到达一个峰值的时候,广告的点击成本是能够降到0.02这种最低值的。

当然这种情况不得不说非常罕见,不过理论上来说是可行的。其实我们卖家也不用去追求这个所谓的最低值,用上面这个白帽刷广告的手段把PPC点击成本降到一个可接受的范围,就已经完美达成降低预算的目标了。

操作步骤:

① 开大额coupon(三个月内最低价的5%-80% off之间)

② 等到listing详情页面上显示了coupon后,coupons显示了就开核心大词比如cocktailshakers

③ 充足的预算和高竞价,确保广告位置能在首页。尽可能有大量的impression展现

④ 持续烧下去,基本上亏本跑了一百多单以后,发现当开始取消coupon,正常销售价格正常做广告的时候。cocktail shakers这个词的广告排名牢牢的稳定在了第一页

⑤ 随后慢慢的,单次点击扣费也比之前低了不少,慢慢的cocktail shakers的自然排名也爬升起来了

注意1:coupons打法要定一个大致的亏损预算,和一个大致刷广告所需要的单量,当然这个取决于你的关键词竞争程度,毕竟你不能一直这么无限制的亏本刷下去。

注意2:适用于新品刚刚上架,因为这样自然排名其实无从谈起,coupons策略可以集中火力主打广告—个点,确保尽量所有的订单都是等于刷广告了。

注意3:这个方法实施之前,最好先拿一些review,光杆司令肯定是不行的。

13、Competitor Targeting Campaigns 竞争对手投放打法

具体操作如下:

(1)Sponsored product and Sponsored brand campaigns 投放带有竞争对手的品牌关键词;

(2)使用工具例如js去拉取主要关键词搜索结果页排名靠前的相关ASIN,然后使用sp广告的product targeting,即商品投放来定位这些竞争对手ASIN.

(3)使用sp广告的category targeting 类目定位结合refine 功能,细化竞争对手,例如售价、星级,进行投放。

比较富有侵略性的或者获取流量为首要目标的打法就是同时运行这4种广告

Sponsored Product competitor ASIN targeting

Sponsored Brand competitor product Targeting

Sponsored Brand competitor keyword targeting

Sponsored Display competitor product targeting

15、Ranking / Indexation Campaigns 提升关键词排名权重和关键词收录的打法

可以按照关键词搜索量相关性竟争度来划分广告活动,同时这么做也可以更合理的分配预算和调整竞价。

单独为曝光较好且有排名的关键词例如排在搜索结果页首页非top位置或者第二页第三页或者想要主推的关键词创建1个广告活动。

试想如果把1个广泛大词和长尾词同时投放到一个组那么这个长尾词肯定基本上没有曝光。

注意:这个广告活动的关注点不在于acos高低,而是更多关注sales and keywordconversion rates,尽快提高这个关键词的排名和权重。


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