如果您是亚马逊卖家，您可能熟悉亚马逊卖家中心。如果卖家想在亚马逊上销售，卖家中心是大多数卖家使用的平台。但除了卖家中心，卖家还有一个主要的销售门户：供应商中心。如果您正在阅读本文，您甚至可能刚刚收到加入 Vendor Central 的邀请。那么 Vendor Central 到底是什么，它的优缺点是什么，您是否应该将它用于您的业务?
在本文中，我们将了解 Vendor Central 平台，并讨论谁应该和不应该使用这些平台。如果您收到了供应商中心邀请，我强烈建议您阅读整篇文章，因为加入供应商中心可能会对您的亚马逊业务产生重大影响。（VC）
一、什么是供应商中心?
当您通过卖家中心销售时，您在亚马逊上的销售。当您通过供应商中心（VC）销售时，您就是在 向亚马逊销售。这是一个非常关键的区别。通过 Vendor Central 亚马逊购买您的商品并且是这些商品的所有者。有了卖家中心，亚马逊永远不会占有您的商品——他们只是为您仓储。当您在亚马逊上查看列表并显示“从亚马逊发货并由亚马逊销售”时，这意味着该产品的品牌所有者几乎可以肯定是通过 Vendor Central 将其出售给亚马逊。在这一点上还值得注意的是，Vendor Central 和Vendor Express几乎没有共同点——它们是完全独立的平台。
Vendor Central 是一个仅供品牌所有者使用的邀请程序。你不能转售别人的产品，但如果你是自己品牌的自有品牌产品，那没关系。如果您是品牌所有者，一旦产品开始每年累积数十万美元的销售额，看到亚马逊买家邀请您加入该计划就不会感到惊讶。
Vendor Central 的运作方式与沃尔玛和家得宝等大多数大型零售商的运作方式相同。每个部门(即一个产品类别)都有一个或多个“买家”管理该部门的产品采购。一旦您同意加入，他们将向您发送采购订单，您将产品发送给他们，他们通常会在收到产品后 30 天向您付款。许多主要是电子商务卖家的个人和小公司可能不习惯与大型零售商打交道的复杂性，如果你不小心，这种知识的缺乏很容易导致你被烫伤。我将在本文后面讨论这个问题，但我强烈建议您收听我们关于向零售商销售的播客。
二、供应商中心（VC）的真实成本
通过 Vendor Central 向 Amazon 销售商品时如何收费并不像使用 Seller Central 那样直接。使用供应商中心，您将为亚马逊提供产品折扣，并收取许多其他费用和折扣。这些在所有大型零售商中都是相当相似的定价模式，但如果你不习惯它们，你很快就会被烧毁。 向大型零售商销售与在亚马逊、eBay 和其他销售平台上成为 B2C 卖家完全不同。
要知道的最重要的事情是，大型零售商不会通过低价购买产品和高价出售来赚取所有(或在某些情况下是大部分)的钱。这可能就是您经营业务的方式——您在本地或中国以 10 美元的价格购买小部件，然后以 50 美元的价格出售。大型零售商通常通过折扣、回扣和罚款来赚钱。这就是考虑供应商中心的卖家可能会被搞砸的地方。通常，亚马逊希望在正常零售价格的基础上享受 15-30% 的折扣， 然后他们会收取大量费用。看看您可能会产生的其他一些费用：
营销合作费 (10%+)
30 天内付款的折扣 (2%+)
运费津贴 (2%+)
伤害津贴 (2%+)
处罚 (0%+)
这些其他费用是亚马逊等零售商赚大钱的地方。
当您收到 Vendor Central 的邀请时，几乎可以肯定的是，对于上述所有项目，您将获得非常低的预告率。一开始，您可能需要支付大约 15-20% 的合作公寓费用、运费津贴、损坏津贴和提前付款折扣。但是，大约一年后，您会收到一封电子邮件，通知您所有费用都在上涨。您可以协商这些增加(我将在下面的提示中介绍这一点)，但无论如何，从长远来看，您提供的折扣预计将远远超过 25%。至于处罚，亚马逊在这些方面并不像其他一些零售商那样激进，但他们肯定会因为您迟到确认采购订单和/或迟到发货以及其他违规行为而对您进行处罚。假设另外 1% 的罚款并非不合理。
此时您可能会开始看到供应商中心将显着降低您的利润。让我们深入挖掘。假装合作费、运费津贴等或多或少与卖家中心的推荐费(通常约为 15%)和运送产品的 FBA 费用(您可能在供应商中心支付的运费津贴中少得多)相提并论与 FBA 运费相比，但一旦您的预告费率到期，我向您保证，它们或多或少是相等的)。问题是你还需要给亚马逊你的产品打折，这就是你会被谋杀的地方。让我们考虑一个售价 20 美元且通常售价为 50 美元的假设产品。
利润有70%以上的差异。您可能会争辩说，FBA 运费将高于 Vendor Central 运费津贴，并且 FBA 订单也应允许一些损坏津贴。但是，即使您给予这些让步，利润的差异仍然是巨大的。
可是等等!您在供应商中心的买家已向您承诺将大幅增加订单，对吗?
三、如果你卖给亚马逊，你的产品会看到更多需求吗?
如果并且当您在亚马逊与您的买家交谈时，您可能会被承诺您的产品获得的销售数量将大幅增加。你猜怎么着?可能不是。我可以从个人经验以及与其他 Vendor Central 客户的交谈中告诉您，成为 Vendor Central 客户并不会显着增加 FBA 的销售额，但让我更详细地解释为什么会这样。
如果您在供应商中心的买家告诉您您的销售额将会增加，那么无论是隐含的还是明确的建议都是亚马逊搜索算法偏爱亚马逊销售的产品。然而，第三方卖家(即卖家中心)销售的付费单位的百分比一直在稳步增长，到2017 年第四季度第三方销售现在超过了第一方（即供应商中心）销售而且这一趋势没有放缓的迹象。完全不科学地，我从来没有因为个人原因进行亚马逊搜索或竞争对手研究表明亚马逊偏爱一类卖家而不是另一类卖家。让我们面对现实吧：在不产生任何库存风险的情况下收取第三方卖家收入的百分比听起来比传统的零售商业模式要好得多。
不过，您将在 Vendor Central 上获得一些小的销售优势。当您在供应商中心时，亚马逊会偶尔通过电子邮件和非亚马逊广告(即横幅广告)重新营销您的产品。但是，他们不会在亚马逊上做任何其他免费广告，例如赞助广告(您仍然需要自己花钱购买)。
如果您从 Merchant Fulfilled 迁移到 Vendor Central，您的销售额会显着增加。但是，您可以通过使用 FBA 获得相同的结果(并且利润更高)，但并非每个人都可以使用 FBA 是有原因的。
四、供应商中心（VC）的其他负面影响
成为 Vendor Central 的客户有一些积极的方面，但在我接触他们之前，我将最终确定 Vendor Central 的一些缺点：
您将目录的控制权交给零售贡献团队
采购订单大起大落
没有国内支持——同样的印度支持
成为供应商中心客户的最大缺点之一是您失去了对产品详细信息页面的控制权，并将它们交给亚马逊零售贡献团队。每当您想对措辞或图像进行简单更改时，您都需要提出请求，而这些更改有时可能需要数周才能发生(而且有时 永远不会 发生)。更糟糕的是，有时这个团队也会对你的产品描述和图像做出自己的判断，并主动改变它们。
供应商中心（VC）仪表板。
其次，Vendor Central 会在短时间内订购大量库存，然后持续数周或数月而不再订购。如果您习惯于更一致的订购轨迹，这可能会对您的库存订购预测造成严重破坏。过去与大型零售商打交道的大公司可能不会在处理此类问题时遇到问题，但对于小公司来说，可能很难适应。
最后，您也可能会被 Vendor Central 所吸引，最终在美国拥有一个真实的真实账户代表。不幸的是，情况并非如此。几周后，您第一次与之交谈的买家将开始忽略您的所有电子邮件，您将被迫使用印度技术支持打开供应商中心支持票证，就像您使用卖家中心支持一样。
五、供应商中心：积极因素
到目前为止，我将 Vendor Central 描绘成所有的厄运和阴郁，但实际上 Vendor Central 有一些积极的方面：
各州未建立销售税关系
卖方中心客户无法访问营销/广告
对冲您的账户风险
您仍然可以通过亚马逊 FBA 进行销售
快速可靠的支付
Vendor Central 的最大好处可以说是，您无需在亚马逊 FBA 可以为您提供关联的数十个州中创建销售税关联。过去，许多人只是简单地忽略了这种销售税关联，但各州变得越来越激进至少考虑到电子商务卖家，马萨诸塞州最近要求亚马逊提供自 2016 年以来在其州储存商品的卖家的信息就证明了这一点。即便如此，许多卖家可能更愿意将头埋在销售税的沙地上，但大品牌这是他们无法承担的风险。如果您唯一的选择是在 Merchant Fulfilled 和 Vendor Central（而不是 FBA）之间，那么 Vendor Central 对您来说可能是一个不错的选择。
Vendor Central 还允许您访问其他卖家无法使用的某些广告和营销计划。过去，这比现在更有价值，因为只有 Vendor Central 客户端才能访问 A+ 内容、Amazon AMS 和页面视频。现在几乎每个人都可以访问这些媒介(亚马逊认为第三方卖家至少与第一方卖家一样好这一观点更加可信)。尽管如此，某些元素(如全类别赞助)仅适用于 Vendor Central 客户，尽管这些营销计划很昂贵(通常为五位数)。
Vendor Central 还可以帮助您减轻您的业务对帐户暂停的影响。在大多数情况下，如果您的供应商中心账户被暂停，您的卖家中心账户不会受到影响，反之亦然。这为您的企业提供了一些保护，防止出现绝对单点故障。这里还值得注意的是，在供应商中心销售并不妨碍您通过亚马逊物流销售完全相同的产品，但您的卖家中心定价必须与您提供给供应商中心的建议零售价相匹配。
最后，与许多其他大型零售商相比，亚马逊实际上是一个非常好的供应商。简而言之，这意味着他们支付的费用可靠且准时，这对于许多大型零售商来说是无法做到的。
六、谁应该使用 Vendor Central，谁不应该?
在我看来，如果您目前在亚马逊 FBA 上销售并且您没有销售关系问题，则不应使用 Vendor Central。您可以考虑接受供应商中心邀请，并且只发送您目录的一小部分，以防万一您的情况发生变化并且您确实想使用供应商中心。您可能会让您的供应商中心买家向您施压，要求您发送整个目录，但您可以简单地忽略这些请求。
另一方面，如果您是一个关注销售关系的大品牌，那么 Vendor Central 可能是您在亚马逊上曝光的唯一选择。虽然 Vendor Central 与 Amazon FBA 相比几乎没有什么好处，但它确实比成为 Seller Central Merchant Fulfilled 的卖家有很多好处。
谈判策略和技巧
不要一次提供整个目录
一开始就降低您的合作公寓费用
拒绝同意增加合作和损害津贴时强加
设置您的产品成本高
加入供应商中心链接组
如果您决定尝试该平台，我能给您的最大建议是不要将您的整个目录提供给供应商中心。您将失去对产品页面的控制，您的利润率很可能会受到打击。如果您的利润率确实受到打击(甚至可能进入负数区域)，最好只影响您的部分产品而不影响您的整个业务。
当您第一次被邀请进入供应商中心时，请尝试尽可能低地协商您的合作费用。您的买家可能会尝试以 10% 的价格为您开价，但会尝试将价格降至 8%。
当你在一年左右的时间里受到费用增加的打击时，要非常坚决地拒绝增加费用。您可能必须同意对运费津贴和/或损坏津贴进行一些象征性的小幅增加，但并非全部同意。不过，请确保您有足够的利润来支持这些增长。
当您一开始向亚马逊提交您的成本时，要非常积极地将这些设置得尽可能高，也许只有零售价的 10% 折扣。如果亚马逊不喜欢您的成本，他们会告诉您。未来向亚马逊提高成本非常困难(成本增加必须人工审批)。总之，您希望在第一年尽可能地积极定价。
Linked In Amazon Vendor Central 组是宝贵的信息来源。
最后加入Linked In Amazon Vendor Central (AVC) 组。这是一个令人难以置信的知识来源，您可以从其他供应商那里获得很多帮助。他们也许也可以给出与我不同的观点。
七、结论(和我公司的供应商中心故事)
我之前的公司于 2013 年底首次受邀参加 Vendor Central。我很高兴收到邀请，尤其是在与我们的买家通电话后，他承诺将会有很棒的事情发生。
2014 年，我们在 Vendor Central 的第一个完整年度之后，对我们损益表的审查显示，我们在亚马逊的整体销售额增长非常强劲。有一个大问题：公司的整体利润要低得多。直到披露一整年的损益表，我才确定损失的利润去了哪里：供应商中心费用以及随之而来的产品利润减少。我的公司是众所周知的青蛙，它的热量慢慢地出现了。2014 年对我的企业来说基本上是失败的一年。这些都不一定是亚马逊的错，而是我是一家不习惯向大型零售商批发的小公司。不幸的是，我与无数其他有相同经历的企业交谈过。
决定是否加入 Vendor Central 可能是您为您的业务做出的最重要的业务决策之一，尤其是在它主要依赖于亚马逊的情况下。希望本文能让您深入了解该平台，并帮助您就是否加入该平台做出更有根据的决定。如果您有任何问题、意见或经验(如果您是过去/现在的供应商中心客户)，请在下方分享。
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