B2B直播增长186%! 阿里巴巴国际站“工位直播”值得做吗?怎么做!

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直播带货的风,已经开始悄然转向B端平台了?

前段时间,阿里国际站跨境直播一度冲上了热搜,仅3月新贸节首周,就有70万“洋老板”围观。

5月每天的开播场次年同比增长66%,海外观看人数年同比增长186%。

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阿里国际站今年还升级推出了“日常工位接待直播”新模式,增加了直播间的权重,还做了卖家直播排名!它的定义是无需重金打造线下直播间以及准备脚本,工位电脑配置摄像头开播即可接待买家。

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这波操作就让大批卖家十分费解了!

直播带货明显更适合B2C,而B2B跑去弄直播,这不纯纯浪费时间吗?因为B2B本身是需要一对一的个性化的长期谈判,怎么可能在直播间直接下单呢?

而且,专业采购商做采购决策是纯纯的企业行为,按照以往思维,极少买手会整天刷直播间,不像普通消费者随时随地有空刷直播间,买手在上班时间太多其他事情要忙了。只需要靠直播间就能接下老外百万美金订单?!这也未免太扯了吧。

因此,阿里国际站的工位直播上线后,遭到大量卖家的集体吐槽:每天开播6-8小时,一点优质采购商都没有,更别提转化了。

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那阿里国际站为什么要推出“工位直播”,B2B直播真正的价值是什么?

阿里国际站工位直播,到底应不应该常态化?

如果你以为B2B直播只是为了展示给客户看,那你就大错特错了。

事实上,工位直播首先是为了展示给搜索引擎,让搜索引擎增加卖家店铺权重,从而让店铺平日的自然流量也会增加。

直播时间越长,加权越高,直播数据越好,流量越多。

其次才是在B端直播体系越来越成熟后,直播采购商基数越来越大之后,我们这些卖家在来到直播间的客户中筛选出优质采购商,通过谈判拿下订单。

这个逻辑就像,新商场招商前期都希望把品牌方先招进来,然后才能吸引其他商家入驻。

前期把星巴克、山姆会员店这些品牌方低价招进来,并不是单纯为了赚他们的钱,而是做了这些动作之后,才能打开流量入口,把后续的商场人流和其他商家招进来。

从这个逻辑出发,你会发现,即使前期在B2B直播间没有接到客户订单,但也赚了店铺权重和流量,变相节省了广告费。

特别是当你的直播投入的人力成本不高的时候,这个直播就是做增量做加法,对企业来说百利而无一害。

换个更加积极的心态看到这个事情,新的增量出来了,不要白不要!新的电商玩法出来了,拥抱变化,抢占前期流量红利,就像当年淘宝刚推出聚划算时,第一波参与的卖家成为了首批吃螃蟹的人。

目前来看,工位直播是阿里直播门槛要求最低的一种方式,不需要前期准备很多,投入成本比传统直播还低。

如果能用上数字人直播,不只能做到24小时直播,抢占海外有时差地区的白天流量,还能降低人工成本。

所以,阿里国际站上一系列的数字人直播间应运而生,有些商家甚至开启了24小时直播。

你能想象到,从询盘到成交,和客户都没有见过面,也没有握过一次手吗?

上个月某家做劳保工装服的企业,单场直播累计观看次数991.进场高质量买家(L1+)有420个。

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要知道这可是B端直播,这样的人数规模可以说是非常可观了。

而据我的阿里国际站运营团队实测,直播间的确来到访客,也有不少人留下了TM咨询甚至询盘。

相比过去我们需要在特定的场地、设备和人员配置下进行的C端直播。两者很明显的区别就是:B端直播相当于把“展会”的模式,搬到了线上。

以带货口红为例,一般C端直播,主播在卖口红时会将口红往手背和嘴唇上涂一下,然后介绍买了口红如何打扮更精准,需要的是流量和情绪互动价值。

但在B端直播中,即便是卖口红,更多的是会介绍这个口红是用有机还是其他材料制作的?有没有经过美国机构的认证?一个货柜能装多少个……

本质上其实卖的是你企业的生产实力和服务能力,抓住客户心智实现沉淀。

总的来说,工位直播的流量是有的,但是订单转化率可能没有大家想象中的那么高。但如果能有一些投入产出比高的做B端直播的方法,那么阿里国际站直播是值得做,并且可以常态化的。


如果要做,应该怎么做?

如果说 C端直播的能力是“一秒上链接”,那么B端直播要做到的是“一键问询”。

所以,比起着眼于带货,B端直播应该考虑信任建立和高效链接。

那作为一个跨境直播小白,想布局B端跨境直播,第一步该做什么呢?下面我分享几点建议,供大家参考。

1

数字人用起来!

老板做一个决策本质上是看投入产出比。当直播间投入的成本不高的时候,那么即使来的流量不多,这场直播投产比肯定还是不错的。

而直播间最大的成本是人工成本,一个英语流利的外贸业务主播,更不便宜!数字人的出现极大降低人工成本和边际成本。很多目前在阿里国际站上能开启长时间直播的大多是用了数字人!

同时,我建议目前提供数字人直播的服务商能降低费用。因为本质上数字人直播的规模效应起来后,其边际成本会越来越低。

反观现在那些在国内直播中做得好的数字人服务商采取的战略,其实都是前期先通过低价把客户拉进来,再通过二次营销别的产品服务,实现利润最大化。因为目前前期还处于抢客群的阶段。

我有一个数字人直播技术做的特别好的朋友,他在两年前刚开始做数字人是以几十万的价格卖数字人,然而,不到半年就被同行打到了几万元。

尤其是当腾讯推出了几千元年费的数字人后,他的客群马上丢失了,正是由于他的市场没有形成足够的客户壁垒、市场垄断,所以企业迅速走下坡路。

那针对国内数字人服务商的一个发展轨迹,同样也可以为跨境提供服务的数字人公司参考。虽然目前的大部分国际站的服务商的数字人直播可能都在几万元以上,但这个费用有非常大的可调整空间。

2

晚上直播更高效!

合理安排直播时间:虽然直播相比较于线下场景而言,并不受物理空间的限制,但是直播时间将会影响整场直播的效果。

跨境直播面向的是来自全球各地的采购商和买家,一般按照中国的直播时间是上午或者晚上进行直播。但由于某些地区时差或目标人群比较特殊,应该根据目标人群所在的地区合理安排,按照时区进行换算提前敲定好直播的时间。

3

要想流量精准,通过产品去洗流量!

很多同学在吐槽直播间来的买家不精准,来自很偏远的小国,或者没有听过名字的地区。这时候首先需要我们去做出目标客户画像,我们的目标客户喜欢哪些款式?

了解客户群体的需求,选择合适的直播产品:分析并提炼能够吸引他们的产品卖点,融入到直播互动展示环节中。

你也可以在直播中带买家参观工厂,展现产品的工艺流程,体现专业度。同时,告诉买家你的产品已经和哪些名企成交,简短地把产品的优势和重点说出来。

4

增加直播互动性和趣味性!

为买家创造“引子”,通过有吸引力的内容来激发起买家的兴趣,比如分享一些品牌案例或者售卖时与买家的小故事,风趣幽默地拉近与买家的距离。

还可提前准备好资质证明等体现企业的专业度。如果能在直播间邀请一些之前合作过的买家来进行互动,也不失为一个买家帮你背书的好办法。

最后,在这里我要强调一点:跨境B2B直播不可盲目复制国内C端直播的模式。


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