我有一款产品,是新店铺新产品(去年10月上架开售,4.9/68rating&Review,有开VINE),目前已经过了新品扶持期。产品是低价值产品,同行大卖售价在6.5-8欧之间。
链接情况:
1.星级对比所有竞品是最高的,且均为VP和VINE真实评论,没有做评。但是竞品上架均为2-4年前上架,有变体且合并了国际评论都是上千上万的rating,星级在4.5-4.7之间。
2. 站外投放效果不佳。我参照你之前查竞品站外投放发现也几乎没有主动投放站外;
3. 该品类容量较大,搜索关键词主要集中在5个左右的大词上,其他长尾词基本无曝光或极低曝光。
4. 前台搜索关键的5个大词,我的链接自然搜索排名2-3个词在首页下端,其他几个词在第二页顶部。(可见大部分客户浏览在首页顶部的链接就下单了)
5. 广告转化一直依然不太好,新品期ACOS都是78%以上,后来慢慢降低广告竞价和预算(按您的文章思路,多开广告组,每组低预算,降低售价,效果还不好再降低竞价),ACOS上月大概在45%左右。但是摊在每个订单上的广告花费成本2-4USD。
我的问题:
1. 目前我的价格7.99欧+做了PRIME折扣 5.99欧在卖(PRIME价亏本)。因为这款比较有潜力,每日出单在10-30单。新品期20-30单左右,但是广告烧太厉害了,看了您的文章,我及时否定了不相关的词,按词根属性开了几组广告活动组。现在这款想冲一冲,上周五把原来6.99的PRIME调成了5.99.当日订单立马由原来10单+冲到30+(BSR排名在121)但是这三天又回到10单+(排名200+),这是什么原因呢?该如何继续稳在100-120区间呢?现在评论优势与竞品相比还有点大,并不想一下子冲到100以内。
2. 广告ACOS 45% 也是亏本的,广告花费摊到每个订单上还是接近2欧。我的思路是:首先自然搜索排名就在首页,比广告位还靠前,不如将广告成本直接让利消费者,拉动销量带动自然排名和拉动广告排名。所以广告我周六晚有适当小幅降低竞价,但是这两天ACOS和出单都不理想。请问按这个思路我该如何调整广告呢?
请指教和分享,非常感谢!
【解答】
解答问题之前,先解答你这个类目一个非常重要的问题。那就是评论问题,小类目链接评论在1千1万以上,对于欧洲站点意味着竞争还是很激烈,所以你的小类目很吃评论数量,要不链接很难获取更好的排名。预估小类目前100名的评论基本要求100条评论打底,前50名评论应该要500条评论以上才可能把链接排名稳住。因此你这条链接目前阶段主要重心要冲销量,再低点价格冲销量,然后后台索rating,把rating评论数量突破100条,只有突破100条链接才有机会相对稳定下来,下一个目标就是突破500条评论,你的链接才算稳定下来。
问题1:当天做了会员价格,可能会立马把销量冲起来,但第二天销量下降很正常的,因为链接的流量还没有稳定,所以订单量也会起伏不断的。只有通过一个周期之后才可能稳定下来。目前你可以结合我这个方法去调整你的链接,会员价格继续保持两周左右,然后再做一个动作,你上班的时候,假如链接当天的订单不够20单,那么立马增加一个10%-20%coupon上去,等到下班的时候再关闭coupon(注意不同站点销售的时间不一样)。如果当天订单大于20单,那就不需要开coupon,维持两周时间每天订单都大于20单,你这条链接的自然排名会进一步提升。
问题2:关于这条链接的广告,目前链接的大部分关键词排名已经来到首页或者第二页,意味着搜索流量在这个阶段已经差不多了,目前你的广告搜索流量可以进行降低单次竞价,把搜索广告排名维持在第二页和第三页即可,不需要再去冲首页位置。
目前广告需要做新的调整,重点打关联流量,再次增加广告预算,这部分广告预算放在关联流量广告,关联流量主要开自动广告的同类型商品广告(四开一),以及开手动广告的ASIN定位广告,专门去打比你链接排名后的竞品,可以采用一个广告活动一个广告组一个ASIN的方式,每个广告活动的预算不需要多。关联流量的单次竞价建议控制在0.5欧元以内,目前你的链接Listing质量得分不差,所以低点竞价也可以带动关联流量的曝光和点击。在链接把关联流量广告也抢一部分之后,链接的自然关联流量也会增加,关联订单也会提升。这一阶段你的链接销量应该可以突破30单每天。
把评分数量提升起来和维持住评分星级,等到链接达到500条评论,链接基本可以坐享其成。
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