新卖家从0-1学独立站如何冷启动独立站运营?

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工厂用工成本增加、FBA库存压力变大、开发成本越来越高、利润越来越低,平台优势越来越难获得,不少跨境卖家开始转型做独立站

本期跨境新知课堂木瓜移动邀请到出海笔记的创始人Alan和大家分享了跨境电商品牌独立站如何冷启动的知识。

本期内容四海将围绕Alan所讲的独立站的模式、前期准备、运营关键点、精品站打法及未来趋势整理出一篇干货内容,帮助新手快速入局独立站,错过直播的小伙伴看这一篇就够啦!

新卖家从0-1学独立站如何冷启动独立站运营? 第1张

一、独立站的模式

首先需要回答一个问题:为什么要做独立站?

A:独立站是一个新的渠道和收割的载体,对消费者早期购买决策有至关重要的作用,是不可或缺的最终购买渠道。疫情下由于平台,物流等限制,独立站是“进可攻、退可守”的一条选择。

平台门槛高、相对要求多,产品同质化严重、多为铺货模式,平台规则多、政策严,而且佣金非常高,平均15%,虽然平台自带流量,但难以获取用户信息;

独立站门槛低,产品极具个性化、精品化,不容易比价,溢价空间高,自主性很强,规则灵活,虽然需要自行引流,但后期可自行导入私域流量便于品牌构建和再营销。

二、独立站的优势

获取客户联系方式

积累客户标签数据(通过CRM客户管理系统定制化营销)

监测行为轨迹(通过监测工具、浏览热力图或者浏览录像等)

再营销(EDM、短信等)

三、独立站的主要模式

铺货模式

Dropshipping一件代发

垂直品类独立品牌


四、独立站的主要类型

类平台综合站

垂直精品品类

品牌站

铺货

特殊品类

跟单/COD单页面

“山寨”牌

联盟/网赚

简单介绍了独立站的优势、模式和类型,小伙伴们可能会问铺货模式和精品模式的不同是什么呢?

铺货模式:上手容易、起量快、回本周期短;

精品模式:需要精细化运营、起量慢、长期价值高。

同时,大家应该了解自己属于哪种驱动型?主要分为三种:供应链驱动、产品驱动、品牌驱动。供应链驱动多为工厂客户,拥有成本优势;产品驱动多为贸易商等,他们非常了解用户的需求,很容易找到卖点;品牌驱动多为希望提高品牌力,扩大品牌的客户。

从0-1的前期准备

组建团队:招人,独立站操盘手

建站

内容:产品介绍,品牌故事

流量:自有团队or外包服务商

运营:选品、支付、物流、售后

五、做好独立站的运营关键点

01、选品-用工具选品

选品分为以下三个阶段:

第一个阶段:泛选(选品网站、电商平台、社交平台)

第二个阶段:初步筛选(Google趋势)

第三个阶段:产品测试

宏观方向选定可参考以下网站:

https://www.thinkwithGoogle.com/feature/categoty-trends/fr/month/en(全球商机通)

https://marketfinder.thinkwithgoogle.com/intl/en_us/markets/Google(趋势)

https://trends.google.com/trends/(阿里指数)

https://index.1688.com/alizs/keyword.htm?spm=a262ha.88840290.0.0qWwwwKf

利用Google Trend进行关键词规划时,可从以下角度进行分析:关键词搜索量分析、关键词竞争程度分析、长尾关键词挖掘和目标国家数据分析。

02、流量获取-打造营销体系

深度分析市场洞察:了解市场趋势和热度(Google Trends),选定优先市场(Market Finder),分析对标企业(SmilarWeb、Ahrefs、SEMrush)——总结客户画像;

持续与客户互动:数据累计、自动化营销——内容、服务、数字化/自动化;

流量渠道组合拳:抓住客户线上微时刻,充分曝光自己——企业要提供清晰的营销目标;

通过线上看本质,分析营销效果:Google Analytics、YouTube 频道数据分析、Facebook数据分析——解读数据报告,发现机会和问题、优先营销策略/预算/市场/目标客户;

避坑指南

健康的独立站流量结构:

直接访问的流量:占比会到35%-40%左右 Referral流量:会占到5%-10%;

搜索:一般占到10%-15%之间;

Social:一般占比在5-10%之间,一些做的非常好的,占比可以达到15%;

Email:一般占1-3%;

不同阶段各流量渠道的占比:

发展期的社交媒体广告在获客方面起到相对更大的作用

稳定期,包括社交媒体、SEO、搜索广告、品牌词等都起到支撑作用,相对更为均衡

不同阶段的流量诉求,前期获客用户,到后期激活用户,提高留存率(包括注册、加购、购买),再到获取收入,最终产生病毒式营销

03、网站表现和内容影响转化率

网站是最基本的用户体验,网站速度指标最好做到以下4项达标:

落地页打开速度<3秒;

Page得分85分以上;

移动端适配;

服务器在海外(有条件的话);

网站速度测评网站:

https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/

内容营销优化,品牌故事对独立站来说也是十分重要的。在商品同质化的年代,品牌故事是体现品牌差异化的一种工具,品牌故事容易被记住、扩散传播以及产生情感上的共鸣,赢得客户的信任,进而建立品牌忠诚度。

04、人员和管理

团队搭建需要以下角色:

网站运营

流量采买/投手/品牌

产品开发&采购

仓储与物流

精品站打法

掌握精品站打法最重要的是清楚精品独立站的分阶段策略:

投入亏损期:在可承受的亏损下,积累数据ROAS逐渐增加,受众对品牌有认知度,周期为3-6个月

快速发展期:广告不亏损下,大量打新,受众知道品牌主要产品,周期为6-12个月

稳定盈利期:提高ROAS到盈利,整站利润全部投入,加大拉新力度,受众知道品牌slogan,周期为12个月以上

未来趋势

视频化:更高的点击率和更低的点击、展示成本;

数字化与自动化营销(大数据):无论在广告投放、活动营销效果,还是客户物流管理等方面,自动化管理工具的使用,能节约大量的时间和人工成本,同时使数据的分析和留存更加科学简便;

网红为代表的内容经济:各种视频博客网站,直播内容平台,以博主和KOL声情并茂推荐式的营销方式,更易被粉丝所接受,在营销份额及转化率上的占有越来越高的比重;

定制化和精品化:定制化,尤其是高端精品定制,如礼服礼品、西装衬衫、视频等的定制,DTC模式,在差异化产品设计,质量和小众精准营销结合,在收紧SKU减少竞争的同时,树立小众精品品牌;

新兴市场、垂直网站:从Facebook公布的数据来看,北美市场的 投放量为38.51%排在第一位,第二是欧洲市场19.17%,第三名是印度市场7.62%。在流量成本没有上涨之前,很多卖家会选择以铺货型的独立站为起点。但随着媒体广告的成本在逐渐升高,未来的方向一定是垂直品类的路线,也意味着卖家还有很多的机会。


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