时隔109天,李佳琦回归,苦苦等待他的6000万用户到底爱上他哪点?

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盼星星,盼月亮,“所有女生”的李佳琦终于在时隔109天的沉寂后回归淘宝直播了。

9月20日晚19点左右,没有任何预告,李佳琦悄然开播。直播间因涌入的观众太多而一度瘫痪崩溃,通过观众自发的奔走相告,两个小时的直播时间里,李佳琦直播间的观众人数超过6200万,点赞量也高达1.62亿。

如果你对这个播放量级没有具体感受,那么对比一下,同时段薇娅的蜜蜂惊喜社直播观看人数是303.22万。

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图源小红书用户@贤妻良母女士

就连社交平台上用户制作的李佳琦回归搞笑段子都有过万的点赞,消费者结合最近的热播剧《苍兰诀》,戏称自己是“月光族子民”,李佳琦是阔别三万年回归的“月尊东方清仓”(谐音梗,原名为东方青苍)。

李佳琦在年轻消费者心中的地位,丝毫不亚于一线流量明星。

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图源微博,李佳琦停播前的最后一条微博下已经有了18.6万评论,都是唿唤他回来的内容。

在这个充斥着大量信息,消费者喜新厌旧的时代,突然停播,三个月不开播,没有任何宣传水花,居然也没怎么掉粉,用户忠诚度如此之高的主播,除了李佳琦再也找不到第二个。

他是怎么做到的?跨境出海的卖家若想布局海外直播电商,能从他身上学到什么经验?

01李佳琦的“制胜杀器”

没有人的成功是偶然的,表面看上去的“偶然”,背后一定有“必然”。

战略定位十分清晰:

在李佳琦还是一名普通的欧莱雅“柜哥”时,发现许多来购买的客户因为卫生问题不愿意上嘴试色,他就开始尝试用自己的嘴唇试色给顾客看,多次成为销冠。

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图源抖音,李佳琦早期视频内容垂直于口红

淘宝美妆主播无数,但是专注细分领域的直播较少,身为男主播试色口红的就更少。

李佳琦抓住了口红这个细分领域,内容垂直专业,还做出了和马云PK买口红等营销尝试,最终打响“口红一哥”的名号。

定位清晰,就完成了让消费者记住你的第一步。口红一哥的标签加上“OMG,所有女生,买它!”的魔性口号,想忘记都难。

跨境卖家在布局跨境直播初期,要思考适合自己的定位与标签,不断重复自己的特色,做垂直账号,给用户留下深刻的印象。

直播话术营造购买场景:

把抽象的产品特点具象化,再把具象化的特点生活化,是李佳琦直播话术的一大特点。

如何勾起消费者的购买欲?描述使用场景,让她们想象已经用上产品的感受。

李佳琦单单卖口红,就有一百种形容:

形容勇敢,张扬:天不怕地不怕的颜色。

形容年轻,活力:苹果红,有生命力。

形容极致闪耀:啊,好闪!五克拉的嘴巴!

形容仙气飘飘:神仙姐姐涂的颜色,刘亦菲涂的颜色!

形容气场,野心:这只口红给人的感觉像是:甄嬛上位以后回头一笑,对着那些人说,“老娘赢了"。

即使这里不放图,你的脑海中是否也出现了相应的红色?

这就是场景化话术的魔力。消费者渴望用美妆产品塑造自己多变的形象,李佳琦的形容正好迎合了这种需求。

选品合规、专业,功底深厚:

直播电商相对于传统电商的一大突出模式要点就是,由主播选好品提供给消费者购买,减少消费者的决策成本。

那么产品的质量好坏与售后服务表现就直接和主播信誉挂钩,选品选不好,轻则账号无人问津,重则如快手主播辛巴售卖假燕窝事件,直接导致退赔6000多万,账号封禁,行政处罚。

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图源百度

李佳琦团队的选品模式是:

第一步,由专业团队初选,把控品质和品牌背书;

第二步,核心团队试用,并说服李佳琦;

第三步,李佳琦本人和小助理试用。

通过层层筛选,符合国家标准,无虚假宣传的产品才会被李佳琦推荐给千万消费者,用户买得放心,自然会成为回头客,加固主播的“金字招牌”。

除了选品专业,李佳琦也把产品相关成分、特色、适合人群掰开揉碎了,讲给直播间的消费者听,绝不盲目唿吁所有人购买。

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图源李佳琦直播间,为消费者讲解护肤产品卖点

与有些明星主播面对镜头念错产品名,说不清产品功效,词语匮乏,摆架子等行为相比,消费者自然会用脚投票。

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图源小红书用户@脱贫脱脂不脱发

永远站在用户的角度:

无数种商业失败的原因中,其中一种,就是卖家的一厢情愿。“我觉得卖这个品应该能爆单”,“我觉得用户能接受这样的价格”,万一用户“不这么觉得”,就会迎来库存积压的结局。永远站在用户的角度做决策,倾听用户的声音做回馈,就是李佳琦被消费者拥护的“制胜杀器”。站在用户的角度,用户想要产品低价好用,想要主播贴心负责,于是李佳琦就向品牌方争取更大的折扣和赠送。李佳琦拥有超强的议价能力,“全网最低价”甚至成了其直播间代名词。2021“双11”大促期间,由于巴黎欧莱雅官方直播间一款面膜售价比李佳琦直播间更低,李佳琦发布声明,逼迫欧莱雅作出让步,给予用户优惠补偿。

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图源微博为了消费者可以得到最实在的优惠,和品牌方“正面硬刚”,足以俘获消费者的心。强大的议价权从哪儿来?与前面所说的策略环环相扣

选品实力过硬→优秀话术包装→消费者喜爱并买单→产品爆单售罄→以此销量去和品牌方议价获得更高的折扣→更低的价格,更大的单量→形成良性循环。

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图源小红书@余辜许多主播走红之后,就“飘了”,不再认真的对待消费者。李佳琦团队却在爆火之后依然认真的倾听消费者的意见和反馈,这些细节上的努力短时间内看不出效果,但却被每位消费者记在心理,逐渐口碑发酵。跨境卖家同理,每一次认真回复海外消费者的意见并及时做出反馈,都会给自己的品牌带来积极影响。

02火热的跨境直播赛道

“在一个国家里有效的方法,几乎总在其他国家也有效。”——大卫·奥格威《一个广告人的自白》

根据麦肯锡的一项研究,直播购物的转化率达到30%,比传统电商高出近10倍。

目前,海外社媒直播电商带货刚刚兴起,尚未出现现象级别的跨境带货主播。越来越多的跨境卖家、外贸企业开始入局跨境直播。

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图源小红书,一名跨境主播正在带货女装

在全球疫情肆虐的背景下,国外用户的消费习惯正在发生改变,居家时间变长,互联网使用时间日渐增长。国外制造业的低迷,物价的上涨,也使海外消费者迷上了网购海淘。

中国在电商直播行业处于全球领先的地位,对于海外宛如新生儿的直播电商行业,许多卖家认为,中国团队丰富的实战经验会对他们造成“降维打击”,轻松抢占市场。

跨境直播赛道,会诞生海外版“李佳琦”吗?吸收李佳琦的成功经验,踏实做产品,合规经营,即使不能成为下一个“李佳琦”,也能走出独属于自己的跨境之路。

写在最后

一年有365天,李佳琦直播389场。李佳琦说:“我默默无闻地坚持了三年的直播才走到今天,而很多人做一个月没赚到钱就放弃了。”坚持做好每一件事,坚持商业长期主义,Shoptop相信,机遇的东风一定会送您抵达成功的终点。


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