在外贸工作中，我们无法避免的会遇到各种各样的问题：
客户发来别人比我们价格低的报价单，客户一直不付预付款，供应商突然涨价导致订单无法推进……
相信很多外贸人在谈业务的过程中都遇到过类似的情况。还记得当时你是怎么应对的吗?
一些问题如果我们没有在第一时间正确的去处理，就可能造成巨大的损失。
因此，如果我们熟悉这些问题的解决方式，并且提前做好多种准备来应对，我们就能够充分的掌握主动权，做起事情来也就更加游刃有余。
在这里，跟着老师看看在外贸中遇到棘手问题该如何解决!
一、如何艺术的催促预付款
催款对很多外贸人来说，是一件头疼的事情。尤其是当客户不断表示要下订单，但是预付款却迟迟不付时。预付款不到，一般来说可能的原因包括客户还没有订单计划、还在犹豫订单、资金不充裕、付款需要流程和时间。
面对这样的问题，可以通过几个不同的策略来应对。
策略一：借交期来催预付款
针对交期紧迫的客户，我们可以使用这样的邮件来催预付款：
Hi Michael,
Updated PI see attachment.
It's very dangerous on such urgent delivery date. Could you arrange prepayment as soon as possible so I can arrange order by your payment proof?
I had asked technical people draw production drawing yesterday. I will show you once they finished.
(因为客户交期紧迫，邮件请求他尽快付款，这样我们就能尽快拿着付款凭证安排订单。同时告知客户我们己经告诉技术人员画图来表示自己已经在内部推动项目了。)
Production drawing see attachment. Any updates on payment?
(用推进细节询问客户预付款：如果客户真的着急/有订单需求肯定会回复，反之可以验证是否客户着急/愿意下订单。)
策略二：借生产繁忙因素催预付款
对于推进有难度的订单，我们可以借用这样的话术：
Hi Shane,
Production is very busy after JAN. I worry your order will face delayed too. Date is still unexpected from the status on production.
Could you help push prepayment so I can get favourable document to arrange your order in prior?
(用订单繁忙制造原本如期的交期变得没有着陆的紧迫感。如果客户真的在意这个项目/订单需求真实，客户会紧张并一起想办法推进。我们可以借这个看出客户订单的真实性/紧迫度以及客户付款的进展。)
二、供应商突然涨价，无法推进订单
不知道各位外贸人有没有遇到过这样的情况：客户着急要产品并且已经付款，但是这时供应商突然涨价，客户还联系不上，导致订单无法推进。
显而易见，这是一个非常棘手的问题。那么有效的解决方法可以是什么呢?来看看下面这个特殊的案例。
案例背景：2020年8月收到了德国客户发的询盘。10月我方帮助客户完成一个着急的项目并且顺利交货。随后客户发来了新增项目询价。但是11月初，德国lockdown，项目中断。在多次跟进后客户12月初回复了新订单计划。12月中旬客户焦急地下了新项目批量订单，告知必须在一个月内完成生产。多方努力后接下了订单，也收到付款，然后工厂涨价，无法执行合同。而客户此时休假失联，我方面临1月15号交货。
分析：对于销售而言，客户已经付款，但是工厂因为模具费报低了而不愿意执行订单，当初给价格的技术人员也百般推脱责任，此时他需要拿出一个解决方案。一旦销售做出了错误的决定，就可能造成非常不好的结果。
该案例中，销售做出的决定是：工厂按时生产，多出来的钱先问客户要，如果要不到就自己承担。
这个决定虽然看起来很大胆，但是在当前的情况下，这或许是一个较好的解决方法。分析销售的做法：
1.销售最懂客户
2.销售是客户的帮手
3.销售站在客户的角度帮客户做决定
4.销售能协调复杂的环境
5.主动承担责任也是销售的魄力
接着上面的案例来说。
后来，销售写了一封邮件给客户并顺利使客户支付了多出的费用：
Hi Michael,
They can be shipped in middle of this week. Commercial invoice and TRK# will be provided after shipping. You should receive products at the beginning of next week.
There are 2 questions need be confirmed with you:
1. Will you hope we make total amount as less as possible to save your tariff? If yes, I can make an application to help you.
2. Tooling for shielding layer FPC is $384. however I made mistake and charged you $307 with normal tooling when sending urgent order PI. But I had paid additional $77 by myself to make sure you can get products in expected time. Can I add a shipping cost PI to cover this additional tooling cost?
Looking forward for your reply.
在邮件中，销售说因为订单太急，自己不小心在发票上把更新技术细节后的产品单价加了，但模具费没有加。(虽然是公司其他同事犯的错，但放在自己身上这么说说情有可原，也避免了因为其他人的工作不严谨而造成糟糕的公司形象。)
销售直接告诉客户自己掏钱把多出来的模具费付了。因为考虑到客户特别着急地要产品。(客户会出于为焦急的交期着想，不会归责于销售，反而理解他帮助了自己。)
销售提供了让客户付追加的模具费方式：用追加运费的渠道让客户付款。(下了的订单就是契约，加价就是违反契约，增加运费这样的方式让客户去申请付款的时候行得通。客户一般不会拒绝。)
客户着急要货，他也担心他不付钱我方拒绝发货，所以客户会大概率付钱。尤其是邮件一开始就跟客户说了交期的定心丸，包括中途用实物照片给客户跟进生产进展。
在邮件发送后客户给出了非常爽快的答复，还提醒要加上银行的手续费，并且特别交代了发货要准备的单据。
在该案例中，虽然销售的做法有一些危险，但是问题圆满的解决了。
案例突破点：
1.客户非常着急
2.货如期完成
3.销售直接给了方法
在类似案例中，我们很有可能带入到原来的思维中，认为这不是我们的错误。但是很多时候我们更需要的是有将订单推进下去的魄力。
本文链接：https://www.awyerwu.com/966.html ,转载需注明文章链接来源：https://www.awyerwu.com/
