拼多多于 2022 年 9 月在美国上线跨境平台 Temu，发布仅 2 个月就成为北美下载量最高的应用程序，持续霸榜。
这篇文章帮你快速了解下 Temu：
商业模式如何
竞争情况如何
有哪些优势和挑战
后期业务如何发展
一、Temu 商业模式
Temu 平台拥有对商品的最终定价权，通过商品销售获取收入，商品成本包括进货成本、履约费用（快递物流）、营销支出（广告投放及平台补贴）。
Temu 采用商家供货的类自营模式，商家仅负责供货， 其他定价、销售、履约、售后均由平台负责
平台定位在于极致性价比，核心类目服装、日用品分别对标 SHEIN、亚马逊均存在明显比价优势
营销推广环节，Temu 通过公域平台内容型推广、广告投放、联盟营销 等多渠道广泛引流获客
履约环节，Temu 采用国内统一仓配、海外跨境直 邮的配送模式，并在头程运输环节与极兔达成深度合作
1、运营模式
Temu 运营逻辑更类似于 “ 托管 ” 模式：TEMU 是全局唯一的管控者，掌握着选品、定价、上架销售等核心权力，TEMU 卖家在网页上有自己的店铺，实际角色却只是产品的供货商。
• 卖家报价：国内卖家根据招募品类，提报合适商品及报备底价
• 寄样审核：卖家将通过初选的产品寄样至广东仓，会有专门的品鉴官进行质量、花色、质检报告的评判
• 卖家供货：品鉴官对选品审核后，卖家对供应商品进行20-50件的供货，将货物发往广州国内仓备货
• 平台销售：Temu完成上架下订、出货配送等(目前没有海外仓，由国内仓发往海外)，15天内无销量的货品退回商家
• 签收结款：到货时间预估为7-9天左右，卖家签收后，按照签收日T+1来结款
2、核心定位
Temu 以极致性价比吸引消费者，对比友商价格优势明显。
延续拼多多国内主站定位，主打性价比，致力于打造电商平台中的绝对比价优势
分品类来看，Temu 以女装类目切入，以快时尚女装跨境电商平台 SHEIN 为锚点，进而凸显自身价格优势
同类产品价格进行对比，发现 Temu 价格相比 SHEIN 普遍低 30%-50%
3、营销获客
Temu 通过社交、内容等多渠道营销推广，与友商较为相似。
冷启动阶段通过 Facebook、Ins、Tiktok 等内容型引流的方式获客，如产品展示、开箱测评等
通过联盟营销等方式获客，邀请联盟客多渠道协助推广，并给予返利佣金
由于美国用户更注重个人隐私，拼团模式效果一般
4、履约物流
履约环节，Temu 采用国内统一仓配、海外跨境直邮的模式。
国内运输采用统一仓配模式，商家将货物提前运至 Temu 广州仓，平台统一空运至海外
平台允许商家选择 JIT 发货模式，即商家可无需提前备货到仓，而是根据实际产生的销售订单极速发货到仓
跨境运输采用跨境直邮的方式，与极兔、云途等国内第三方快递服务商合作进行跨境物流运送
海外尾程派送环节，目前 Temu 暂未建立海外仓，由美国邮政或 DHL 进行末端配送
物流配送模式上，Temu 支持邮政小包和商业快递两种配送模式
二、面临优势和挑战
1、拼多多跨境优势
1.1 供应链优势
2018 年拼多多率先在全行业推出“新品牌计划”，与源头厂商和品牌的深度合作， 为 Temu 低价优质产品提供强有力的供应链支撑
Temu 目前仅在国内建仓，仓库租金及仓库人员成本显着低于海外，有效降低运营成本
1.2 算法能力
Temu 延续拼多多算法推荐，重视消费者对供应链的反向拉动
平台流量分配基于对消费者行为观测，对消费者实现千人千面的商品推送
推荐算法使得拼多多的使用时长和粘性都高于其他平台，对用户数据积累愈多，模型训练效果愈好，推荐也更加精准
1.3 运营能力
Temu 由前多多买菜负责人顾娉娉（阿布）负责
拼多多团队对消费者深层次的需求有着透彻的理解，运营能力极强
2、出海面临的挑战
2.1 获客成本
海外获客成本不断上升：竞争逐渐激烈，用户选择更多，获客成本也在逐渐提升
裂变引流策略难以有效复制：Temu 在海外失去了微信的加持，无法低成本流量裂变
2.2 物流成本
对比国内的物流成本，跨境物流成本较高，会使低价策略难以为继，带来亏损
2.3 竞争加剧
北美电商亚马逊市占率较高，自建物流体系，对比 Temu，用户体验极高
Temu 必须与亚马逊差异化竞争，主打客单价较低的日用百货类和服装类
SheIn 已经发展多年，Temu 主打比价及跨品类竞争
三、对比其他跨境平台
1、横向对比
2、对比 SheIn
SheIn 以价格低廉的快时尚女装切入美国市场，公司踩准了电商流量红利期，快速积累用户。
SheIn 的核心竞争力源于其早期低成本的用户积累及供应链优势
深耕供应链建设，采取小单快返模式，打造了超快的柔性供应链
通过考察不同国家的热词搜索量及上升趋势，预测最新潮流趋势，将打样到生产的流程缩短至最快 7 天，实现“超快时尚”
在流量红利不复存在的当下，Temu 借助拼多多的供应链优势，志在打造低价全品类平台，与 SheIn 聚焦女装的垂类业务进行差异化竞争。
3、对比 Shopee
Shopee 是综合互联网公司 SEA 旗下的跨境电商平台，以平台型业务为主， 深耕东南亚。
考虑地区地域割裂、多元化特征显着，各地区消费者的偏好显着不同，Shopee 通过差异化本土运营策略，因地制宜打造各地的支付、物流等系统。
4、对比 Wish
北美移动电商 平台 Wish，被称为“美版拼多多”，注重移动端运营、主打超低价格、强调算法驱动，作为一家平台型公司，主要依靠收取佣金和服务费的方式盈利。
Wish 对商家入驻的门槛较低，导致平台鱼龙混杂，大量出现产品质量低劣、包装粗糙、导致消费者好感度、留存度大幅下降，用户侧及商家侧均面临增长困境
吸取 Wish 的教训，Temu 在 选品和履约上加强把关，类自营模式，品控把握较好，为用户提供同价格带的高质量产品，为平台长期发展打下基础
四、业务发展预测
个人预测为实现体量的进一步扩张，未来或将趋向于平台化的发展模式，完成从类自营到平台化的过渡。
1、自营实现用户积累
前期 Temu 选择自营模式主要是为了更好地进行产品及服务质量的把控，给予消 费者良好的购物体验，积累用户口碑，从而快速实现前期流量及用户的积累。
2、平台化提高盈利能力
预期当用户与流量完成充足积累后，Temu 将调整模式以提高盈利能力。
品类结构调整：平台已开始引入汽车配件、户外用品、家具等价格竞争力高的品类，提高整体客单及毛利水平，提升平台盈利能力。
平台化：
销售规模：平台化将大幅提升商家及商品供给，进一步扩大双边网络正外部效应， 推动 GMV 加速扩张
盈利路径：平台可向商家收取流量及佣金扣点，以及要求入驻商家逐步承担 部分物流及仓储成本，从而提高平台收入
运营成本：平台化逐渐简化人工选品、人工审核等环节，降低运营成本
五、小结
Temu 在短时间内取得了一定的市场份额，但在发展过程中仍然非常多的挑战。
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