美线生态众多纷繁复杂的事情里，船司和货代的关系一直备受关注。作为市场不可或缺的主体之一，美线货代的存在和发展并不是一帆风顺的。近十年的时间里，货代从市场的配角逐渐成长为市场主角，占据了美线半壁江山。简单来说，每家船司的货代货量占比取决于公司的经营策略和每年对市场的判断。大家也许发现了，每家船司对货代的态度不太一样。有些船司比较pro-BCO，就是更喜欢专注于直客市场，货代做个补充。有的船司则刚刚相反，货代的量占主导，直客约反而是个补充。更多的船司采取的是中间路线，在直客和货代之间取个平衡，货代的量接近于市场平均水平。
对市场的判断也会影响船司对货代比例的设定。我们可以这样推断：如果船司认为今年的市场舱位会出现紧张，直客可以接受高位的约价，船司就会加大直客约的比例（比如2022年）。反之，如果市场比较惨淡，合约价在船司认为的低位，船司没有动力加大直客约的比例。不过，就算是在一个普遍认为会爆仓的市场里，有的船司选择加大直客约的比例，有的则继续以货代约为主，市场没有统一的做法。船司的经营策略不是一成不变的，虽然有的船司也确实如此，几十年如一日的贯彻一个策略。不过，过去十年的时间，我们见证了一些船司策略的大调整。基本上是两个方向：从过度依赖直客到增加货代比重至市场平均水平；进一步压缩货代比例，集中精力发展直客，并往前往后拓展业务。后者的典型代表就不用我明说了吧。经历了火爆的2021年后，船司2022年开始大幅调整了货代和直客约的比例，貌似货代的发展空间受到挤压，大唿“狼来了”。谁料市场来了一个大反转，貌似改变的东西消失了，市场又回到熟悉的轨道上。通过观察三年来各家主力船司的货代比例变化，我们一起来回顾和总结一下美线船司货代占比的变化。
比例的算法：基于到港日的货量，取每家船司前600名货代货量加总，再除以船司的总货量，数据偏差在0.1%-0.5%。
时间维度：2019算是疫情前的基点，是“正常”年份。2021是个特例，2022逐渐回调。
先看一组大数。2019年美线货代货量占比48.2%，是过去十年来的新高。2021年则迎来了美线货代的高光时刻，比例破纪录的高达53%，肯定是前无古人，也很可能后无来者。紧接着2022年开始回调，特别是从下半年后，整年的比例回调到49%，已经接近2019年的水平。
虽然整体货代比例已经逐渐回归，每家主力船司的经历却大不相同。我们一起来看一下几家有代表性的船司。CMA 2019年的比例是41.7%（当时APL还是单独经营，为了数据统一，将APL的货代数据并入CMA），低于市场平均水平。到了2021年，比例上升到48.3%。2021年船司货代比例上升意味着什么？彼时货代基本拿不到fixed 舱位，更多的是远远高于约价的FAK+premium的舱位，这意味着船司的营收和利润大增。到了2022年，CMA货代的比例迅速滑落到41.9%，更多的舱位给了接受超高约价的直客。不得不说，CMA这两年都踩对点了，而且没有出现左右大幅度的摇摆。
MSC的路线则不同。2019年是42.3%，算是中规中矩。到了2021年， 一下子暴增到64.7%。大家应该还记得当年MSC 貌似源源不断供应的premium舱位和柜子吧，很多货代当时能拿到的舱位就是MSC了，这个调整意味着每条船的营收大大增加。转眼到了2022年，MSC的货代比例微跌至63.1%，但还是远高于当年市场平均水平和2019年。难道是MSC估算2022年也会像2021年一样大爆，可以重复2021年大幅收取高运价的货代货从而特意降低直客约的比例？2022年市场的急转身出乎业界意料，市场即期价很快跌破约价，而且价差逐月扩大。从利润的角度来看，直客约比例越大（货代比例越小），回报越高。老实说，要想每年都能踩对点真的是太难了。
MSK的发展倒是很有连贯性。自从定了打通上下游主攻直客的策略后，MSK一直在坚决贯彻。19年货代占比28.2%，已经是全行最低。就算是在2021年，跟其他所有船司纷纷加大货代货量截然不同，MSK的货代比例反而降了10%，是所有船司中唯一一个比例下降的，同时继续维持业内货代最低比例。到了2022年，这一比例进一步下调至16.4%。由此看来，MSK 并不在意一城一池的得失，也不想每年押宝。与其十年押对一次，赚够可以亏损九年的钱，MSK要打造的的是每一年都要赚钱的模式。MSK的集大成者模式还没有完成，已经变为买方市场的美线预计会加大MSK试图打通上下游物流的难度，这一模式是优是劣，不妨再过五年再来评判。
除了MSK， 货代比例相对较低的还有EMC。2019年只有30%，2021年虽然增加到42%，但是还是远低于其他主要船司。到了2022年，比例回调到38%。可以说EMC对货代的策略基本维持不变，还是以直客约为主。
跟其他主力船司三年来钟摆式变化不同，ONE可以说几乎保持不变。2019年是54%，到了21年才增加了4%，而到2022年也已经回到54%。既然总的货代货量比例几乎保持不变，可能出现变化的走ONE各家货代的货量，有人多了就有人少了。
另一家比较稳健的公司是COSCO。41%>52%>44%, 2021年的市场红利没有错过，但也没有“去到尽”，采取极端做法，大量抛弃约价货，只收即期价的货代订舱，还是保持了相当比例的直客。到了2022年，直客约比例迅速回调，也踩对了点。相比押宝的做法（有赢就有输），在公司既定方针的大前提下保留合理范围内浮动的空间长久来说是否更合理？ZIM和 WAN HAI 作为运力增长最快船司的代表在货代发展的轨迹上也保持一致。ZIM从2019年的43%，利用2021年火爆市场的契机，货代比例快速增加到67%，这一比例维持到2022年。WAN HAI 本来货代比例就颇高，2021年开始逐年上升，到了2022年高达73%，仅次于美森的75%。每家船司对发展货代的定位和策略不同，也不存在谁对谁错。货代作为市场主体不会消失，变化的货代在不同时期扮演的角色以及随之而来的货代行业的内卷和优胜劣汰。近几年市场的动荡和变化莫测一再说明一个道理：试图每年押宝市场的行为不太实际，保持平衡的货代和直客的货量比例，因应市场变化做微调以避免每年的大幅度的左右摇摆，维持营收的稳定，不失是长久之计。
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