在当前的亚马逊环境,中小卖家如何应对不确定性?如何提升新品的成功率?

亚马逊 0 2521

主题:抛砖引玉讨论帖:当下的亚马逊环境下,中小卖家应该怎么应对当下的不确定性?如何提升新品的成功率?

背景说明:在目前的亚马逊环境下,听到最多的就是很多卖家利润下滑、亏损、公司及工厂倒闭等消息,听到这样的消息,确实让人有一些沮丧和茫然。究竟是市场环境出了问题,还是我们自己出了问题,接下来应该怎么应对?缩减规模、改变做法、清货离场还是咬牙坚持,每个人自觉或不自觉的都会有自己的选择。当然还有一部分卖家仍然坚挺,活得很滋润,甚至还有扩张的,他们又是怎么做到的?带着这些疑问,试着去梳理一下,看能不能找出问题的真相,让大家有一个大致的思路。

在当前的亚马逊环境,中小卖家如何应对不确定性?如何提升新品的成功率? 第1张

【关于大势的解读】偶然间刷到一个视频给了我一些启发:一个人问曹德旺,现在中美对抗,影响到很多的中国中小企业,我们这些中小企业该怎么办?曹德旺回答:根据我的理解,别人不会让我们去死,会让你生病让你死的都是自己,因此你现在不要太着急。佛说,菩萨畏因,众生畏果,你现在看到的都是果,那这个果是怎么结出来的呢?改革开发过程中催生了一大批的企业家,发展到一定阶段又都离开了历史舞台,因为大量的假冒伪劣产品,大量的坑蒙拐骗,这个怨谁呢?还是我们自己的原因。失去了现在反省还来得及,因为悟透了失去的还会拿回来,现在失去了也没有问题,又着急什么呢?现在中美关系之下,并不只是我们自己有困难,全球都有困难,各有各的问题,我们是转型过程中用力过勐的问题。建议我们要冷静下来,该重组的重组,把贪婪时候哪些东西卖掉换钱。

与我们所面临的现状是非常相似的。首先我们目前面临的问题基本可以定位为转型中的问题。以前那种粗放式的增长模式(简单选品、刷单、广告、红人、站外引流等)已经不适合当下的情况下了,如果还继续以前的做法,就会出现当下的窘境。我们没办法改变整个大势,以我们个人的力量对抗整个大势只是螳臂当车;我们唯一能做的就是责人而任势,去适应这个已经变化了的大势。

其次,我们应该向内求,不是向外求。看似大环境引起的问题,实则是我们自己的问题,是我们需要怎么改变的问题。我们常常听到说:不是生意越来越难做了,而是竞争对手越来越专业了。这句话仍然适合当下。当流量红利的潮水退去,才发现我们是那个赤身裸体的人,而聪明的人早就做好了准备,打好了坚实的基础。那我们究竟应该怎么办呢?

【可能突破的思考点1:长板理论,建立并巩固基础】往往决定我们成就高低不是试图补齐所有的短板,要弥补所有的短板并不现实,而且短板也是弥补不完的;相反,让我们出类拔萃的是我们的长处或者说特长,也只有区别于他人的特点和优势才成就我们自己。顺着这个思路,我们在亚马逊业务上就应该去找找我们所擅长的产品,能做出优势的产品和链接,而不是去看别人什么做得好然后自己也去做。我一直有点排斥这一点,看到别人做什么好做,自己就去做,而这样的结果往往不能得到想要的结果,还有可能掉进坑里。别人有别人的优势,他所经历的机遇和过程,你不一定能复制。因此,老老实实做自己有优势的产品、链接,想着怎么迭代、拓展,这样可能更现实更有效一些。你所熟悉的产品,从供应商、开发、运营、视觉甚至物流等环节整个公司都熟悉,要建立优势比陌生的行业更容易、更快更高效,不要舍本求末,不要好高骛远,少即是多。

【可能突破的思考点2:建立产品的优势,提升新品的成功率】要想在竞争中脱颖而出,就要建立产品的优势,建立了优势才能提升产品的成功率。孙子兵法讲先胜而后求战,战争不打无准备之战,要打就要打赢,要么就不打。开发开发也是如此,要开发就要让产品能够有足够优势,能够在竞争中脱颖而出,而不是泛泛的选个品,随便发一点过去试试。这样的结果再当下的环境中,大概率会遭遇失败。那怎样才算是建立了产品的优势呢,怎样才能提升产品的成功概率呢?我思考的结果是两个点:

1.有优势的差异化;2.价格更低。

一定会有人说认为这个很难,确实是的,要做到鱼与熊掌兼得,是不容易的,要不人人都成功了。难不等于没有办法,相比之下,方向的明确并朝着这个方向努力更为重要。

(1)有差异化的优势怎么做。

以前的开发思路中,往往都是看竞争对手什么卖得好,我们就模仿对手,在外观上稍稍做一些变动,在组合上做一些改变,形成所谓的差异化。这种思路不排除可能也会有成功的可能。我觉得更好的做法是,深入到用户的使用场景中,深入到用户未满足的潜在需求里面。我们最终是要客户来买单的,任何自我感觉良好的做法,如果和客户的需求不契合,就真的是自我陶醉了。怎么深入到客户需求中,我想到的办法是大量阅读客户对不同竞争对手的评价、社交媒体群组、真实使用场景使用体验(如果知友们有更好的办法,还请不吝赐教)。这样深入研究下来的差异化,最终落地为产品,才是贴近客户需求的差异化。

那如果说产品已经非常成熟了,不好做差异化了怎么办?我觉得可以深挖一下,从外观、颜色、功能、性能、材质、人群(性别、职业、兴趣爱好)等出发,去深度思考,去和供应商深入交流,甚至有机会与同行交流、客户交流;不是一天两天就能完成的,需要大量调研之后才得出的结论。如果实在是找不到了,那我建议暂时放弃,保持跟进的同时寻找新的机会,说不定某一天就会灵光乍现。没有把握不建议匆忙的上一个产品,到了后端会非常麻烦,运营压力会很大,库存积压造成亏损和恶性循环。记得要有胜的把握,才能果断出手;有时候犹豫不决是因为没有太大的把握,那干脆放弃。

(2)更低价格。

任何差异化不能离开成本来谈的,价格太高注定只能满足少数人的需求。有极致性价比的产品,才是好产品,受众群体也会多。原来有个选品的思路是,如果比竞争对手价格低就能卖得动,现在不行了,有时候低到短裤都没有了仍然卖不动的比比皆是。因此,剥离开有优势的差异化谈价格不合适,剥离开价格谈差异化也不合适,必须结合起来考虑,要追求鱼与熊掌兼得。

关于运营推进,以前文章中有提到,重点还是在于图片、文案、视频A+中把产品的差异化优势体现出来,这里不过多赘述。有兴趣的知友可以翻阅一下。

最后要再说一下保持耐心很重要。先是方向正确,有正确的理念之后,要坚持的做下去,除非形势发生重大转折需要调整方向,不然就要坚定的走下去。做好一个账号不是一月两月、更不是一天两天,有时候需要半年、一年才能见到明显的效果,因为产品从开发(算一个月)、下单备货(算一个月)、物流(一个月)、上架销售、沉淀到稳定盈利至少4-5个月过去了,真的没有我们想象的那么快,并且这个过程中可能还会出现曲折,所以一定要保持耐性。同时可以几款产品并行,这样东方不亮西方还可能亮,压力小点。

以上为个人关于针对精品模式下目前发展困局的思考,观点可能有所局限,希望听听各位知友的看法。


本文链接:https://www.awyerwu.com/3033.html ,转载需注明文章链接来源:https://www.awyerwu.com/

分享到:

也许您对下面的内容还感兴趣: