“非必要不消费”心理下如何营销?从TikTok看2024年品牌出海营销趋势

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挺过来的都值得骄傲!

岁月冷眼淬炼我们的心智,摔打中总有新的升华。跨境电商经历了2023.正如经历了2019、2020...

没有什么绝对正确,

没有什么不能改变。

诡变的时代,要求我们不断自我否定,或许真的只有彻悟没有什么不能“失去”,才配得上真正拥有!

2024...未知的处境蕴藏⽆限可能。那些敢于自省、脱变、并果断出击的跨境人,正如大潮来临时先立潮头的那位,亦有颠簸,但回头看,身后已是千万卷于浪底的后知者。

2024.跨境电商该如何营销?把握趋势、敢为⼈先,才能尽情绽放!

趋势一:消费者购物心理——“好奇最大”

在电商早期,消费者的购物心理主要是:我缺什么?我需要什么?哪个产品好?

所以,那时的生意不难做,卖家只要满足基本消费需求,单一的消费心理就够了。

现在不同了,一方面是人们不缺东西,没有物资紧缺的紧迫感;另一方面,市场上产品太多,且都差不多,同质化竞争弱化、消除了“哪个产品好”的心理因素。

我们发现,“我缺什么?我需要什么?哪个产品好?”这个普罗大众的消费心理慢慢消失。

消费心理的变化直接影响营销方式,所以,有了制造紧迫感的“饥饿营销”;

我们开始注重品牌建设,打造品牌感来宣告“我的产品更好,而且好很多”。

但是,近两年人们的口袋变紧了,你再怎么投广告消费者都无动于衷,现在的消费心理是:非必要不消费,除非能让我特别心动,否则不买。

面对这道难题,跨境营销该怎么做?

过去,消费者去购物平台是为了寻找“正确答案”——我想要的那个产品。现在很多消费者没有“正确答案”,购买“随机性”比以前高太多。

我们不禁要问,现在真正驱动消费者购买的关键心理是什么?

好奇心!

传统电商平台是二维的、静态的、无感的。文字描述和图片越显苍白,Listing和Review很难再刺激消费者下单。视频广告等动态营销内容开始取代所有“静态”内容。可以想象,随着AI、VR等技术发展,电商平台向高维迭代,虚拟消费世界的打造离我们不远了。

所有这些变革都是“好奇心”使然。

探索新想法(用户体验)或新事物(新产品)的渠道空前增多,然⽽寻找有意义的答案也变得难上加难。

“产品真的有那么好吗?”

“到底该怎么使用呢?”

“要是能先看一下、试一下就好了。”

接下来的营销关键是在消费者下单前,就能生动地解答、满足消费者的“疑问”和“好奇心”。

这点对于新产品尤为重要,因为很多时候新产品会被消费者的一句“既然无法看到、证明他说的是真的,还是算了吧。”给拒之门外。

消费者愿意花时间观看视频,却不愿意看几秒的广告,原因在于人们对广告有天然抗拒,消费者已经看穿广告的内容模式,无法激起好奇心。TikTok的流行正是踩中这两点:好奇心和购前体验!

一方面满足人们猎奇心理;另一方面,通过生动的视频让消费者看到实物,这是目前让消费者在购买前先体验的最好方式。很多新产品通过TikTok火起来,正是这个平台可以让消费者“提前”看到产品新奇特的点,打消选择顾虑,不经意间下单。这是相较其他平台的巨大优势。

技术发展终究是为了服务人类感官体验和愉悦享受。将来跨境电商的广告会越来越可感知,不仅仅是视觉、听觉上,更多感觉通道会被打通,更高维度的消费场景会被构建。视频是最佳的载体和切入口。

如果你用这种眼光看现在的TikTok,它就不只是一个社交软件!

得益于将“被动发现”和“主动搜索”完美融合的探索⽅式,TikTok根据⽤⼾的每种好奇⼼和兴趣,引导他们找到相关观点、探索未知领域并采取现实⾏动。TikTok的内容可激起各种好奇⼼,甚⾄包括连⽤⼾⾃⼰都没有意识到的好奇⼼。

“非必要不消费”心理下如何营销?从TikTok看2024年品牌出海营销趋势 第1张

图片:TikTok for Business

引导用户发现他们都不知道自己喜欢的新内容(产品),这种强大的创造需求的能力使得各种品类都能在TikTok上扩大原有的人群,制造无限购物可能。

趋势二:

浅显的数据式⼴告⼈⼈都能⼀眼看穿,逐渐失去生命力。TikTok制作的内容极富吸引⼒、引发消费者共鸣且⽆缝展⽰产品;更重要的是,传统搜索引擎或者搜索型广告,虽然会给出答案,但它们是建立在数据而非社群之上。

通过点击、加购、浏览等表层数据来圈定人群,这其中有很大的随机性和“误判”。这种算法圈定的并不一定是真正对品牌感兴趣的人,也无法完全精准圈定具有相同兴趣爱好、并且人数在不断扩大的同一类人。所以很多时候投放广告换来一堆数字,却没有多少销量,可见算法带来的“水分”。

在TikTok上,⼈们可以不断发现与共享新的⼩众兴趣和爱好。这些参与度极⾼的社群让⽤⼾可以不断地发现意想不到的灵感,并且带动消费。经久不衰的热⻔话题(⽐如#newfinds和#TikTokTaughtMe)尤其证明了TikTok的种草影响⼒,让⽤⼾不再“优柔寡断”,做出⾏动。

“非必要不消费”心理下如何营销?从TikTok看2024年品牌出海营销趋势 第2张

图片:TikTok for Business

让创作者和品牌可以以娱乐⽣趣的形式指引消费⾏动。这种生活化的广告直击具有相同生活习惯、兴趣偏好的人群,不断吸引并自发性的壮大。

一款护肤棒棒糖以新颖的产品设计带来震撼效果,俘获了⼤量新受众和创作者的欢⼼,让他们都忍不住停下⼿头的事情去分享种草。

“非必要不消费”心理下如何营销?从TikTok看2024年品牌出海营销趋势 第3张

图片:TikTok for Business

TikTok依然是产品发现和分享的⾸选平台。受众渴望为⾃⼰及其受众亲⾃验证他们的#TikTokfinds是否确实有价值。在全球各地,TikTok兴趣多样的社群正打破地理屏障,开辟新的娱乐和⽂化影响。

2024年品牌出海营销建议:

对于出海品牌,地区或⽂化差异是营销中的⼀⼤痛点。很多广告缺少文化含量,只是照本宣科,或与受众文化相悖,一开始就与消费者产生隔阂。

传统广告投放是我只管投,不管你看不看;我只计算PV、观看时长等一堆数据,至于观者的感受我不得而知,能抓几单是几单。但是以指标堆积来放大获客概率的广告效率越来越低。

很多卖家已经意识到这点,开始拥抱并认同TikTok对于品牌出海营销承前启后,引领变革的价值。

品牌要深⼊了解TikTok⽤⼾喜爱的社群与亚⽂化,并加⼊到其中,创作能满⾜受众需求和好奇⼼的种草内容,激发⽤⼾采取⾏动。据调查,44%的受访者原本是为寻求特定答案⽽访问TikTok,最终却发现了他们意想不到的内容,买了不在计划内的产品。

品牌应⾃豪地突显⾃⾝价值与⽂化,并且展现与品牌粉丝之间的联结感,从⽽与TikTok的多元受众产⽣共鸣。

TikTok让⼴告主可以接触到多元多样的创作者,借势他们各⾃的独特视⻆来讲述品牌故事。⼴告主可以发布素材制作挑战,TikTok创作者参与挑战,产出⼴告素材,为⼴告主提供免费、⾼价值、⼤规模素材创作服务和⾼效买量体验。

“非必要不消费”心理下如何营销?从TikTok看2024年品牌出海营销趋势 第4张

图片:TikTok for Business

以妙趣横⽣的叙事结构引导观众看完⼴告开头⼏秒钟,这些激发⽤⼾好奇⼼的素材可让⽤⼾的观看时间延⻓1.4 倍。品牌必须要营造这样的原⽣形象和感受。⼀旦品牌想照本宣科就全完了。

TikTok正改变广告的形态和定义,它把广告“去广告化”,使之成为一种流行文化。这点和出海品牌化不谋而合,因为只有当产品和品牌成为一种生活方式、态度,融入用户生活,消除品牌和用户的边界感,这才算是做到品牌化。这意味着,品牌正在踏⼊创作者的空间,用户即是创作者,也是品牌的营销者。

新年营销开门红主题:自我提升!关爱自我!

如果过去的一年不尽如人意,新年将是一个下定决心、重新开始的契机。欧美消费者主打一个“自我提升”,渴望健康的生活方式。

调查显示,超过半数的美国消费者把“多锻炼”“健康饮食”作为新年目标。而且消费者不仅在意身体健康,也同样关注心理健康,决心增加和家人、朋友相处的时间,在工作上减压。因此,健康、营养相关品类可以借势展开营销。

在圣诞节后的年初消费季,有62%消费者表示愿意为自己消费。节后消费者有更多时间和自己相处,使用手机玩游戏、追剧或是浏览购物信息。消费者开始以“关爱自我”为主题计划购物。节后营销季也有低成本、低竞争的优势,是品牌不可多得的营销机会。

消费者开始“关爱自我”,围绕这些话题可以制作有温度的内容,如联合达人创作者发起“自我关爱”主题内容挑战~

从下面这些热门话题标签,可以看出围绕个人消费、自我发展、爱护、享受的产品有很好的市场前景。

#selfcare:559亿观看,与圣诞季相比增加97%

#selfdevelopment:30亿观看,与圣诞季相比增加170%

#treatyourself:34亿观看,与圣诞季相比增加170%

数据:TikTok for Business

另外,品牌可以抓住消费者制定新年计划的这段时间展开营销,无论是为他们提供制定新年计划的内容、产品灵感,还是帮助他们更好地实现自己的计划,提供应景的服务。


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