2022年你做独立站了吗?做得怎么样?近来成为跨境商家互相之间最为关心的问题。
自2021年4月亚马逊封号潮以来，跨境商家大都开始考虑布局独立站以分摊平台风险。各大独立站建站平台和新兴DTC品牌也成了资本眼中的“香饽饽”。
从平台出走独立站的商家都遇到了哪些坑？如何规避这些风险？
已有盈利的独立站是如何运营的？
2022年还是大力入局独立站的好时机吗？
1、转型之路
遵循“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”的道理，封号潮过后，商家们逐步拓宽了自己的销售渠道。在115名独立站商家中，有58%是在亚马逊封号潮以后，才开始运营独立站的。
2021年刚接触独立站的商家大都选择“站群”模式，其原理类似在亚马逊铺货，即通过建站工具快速建立几百上千个独立站，每个独立站只放某一垂直品类的产品，在限定周期内通过大量网站同时在买广告、测款、打爆品，然后实现转化。
站群模式能够快速打造爆品，获得几十乃至上百倍的回报，短时间内收回成本实现盈利。但由于粗放运营，网站内容往往粗糙、重复或涉嫌抄袭，产品的迭代和质量问题常被忽略，售后服务基本没有，有时甚至会出现不发货、货不对版、虚假宣传的情况。
“今年几乎所有独立站都在向DTC垂直精品站的方向去发展。”
而这主要基于两点原因：
一是海外流量红利期已过，通过大量网站烧广告测爆品需要耗费更多资金;
二是以Facebook、Google、PayPal、Shopify为首的第三方服务商针对“货不对板”“欺诈盲盒”乃至销售违禁物品等行为进行轮番“围剿”，违规经营获取的资金一旦冻结很难追回，站群模式极易导致欠款，经营风险加大，生存空间缩小。
2、三大难题
确定商品垂类后，独立站建站运营还将面临三大难题。
▸网站建设是独立站运营的基础
“套用模板建站很简单，但并不一定符合标准，Facebook、Google开户对商家网站都有非常细致的要求，在隐私条款、服务条款、购物功能等方面都有严格限制。”
网站建设的功能完整性与视觉美观性也直接影响了站外引流的效益，而站外引流，一直是最令独立站商家发愁的地方。
而独立站与电商平台最大的区别即在于流量获取。电商平台自带流量，但用户数据归属平台;独立站需自行进行外部引流，好处是便于实现用户留存和数据增值。
▸了解各类流量平台的属性和规则是站外引流的一大难点
例如Google是人找货，Facebook是货找人，两者的关键词设置和优化方向都不一样，受众群体也有差异。Google广告通常能带来更多B端客户，适合客单价更高的产品，但起量会比Facebook慢。
Facebook广告账户首充是1000美金，Google是500美金。但有持续盈利的独立站商家，每月广告投放至少都有1万美金，普遍的是每月20万美金左右。
站外引流也有多种方式，低成本获取流量的能力之后会越来越重要。品牌社媒账号的运营、邮件营销、新流量平台的开拓，都是可以尝试的低成本营销方式。“商家广告消耗还需量力而行，买流量换销量也不是长久之计。只有深化内功，例如创新内容营销方式、优化用户体验提升复购，才能这段行业洗牌期存活下来。”
3、盈利密码
相比去年同期，今年46%的独立站商家盈利有所增长，37%的独立站商家盈利下滑。盈利下滑的独立站有各种各样的问题，而盈利增长的独立站却有一些共通之处。
首先，独立站选品需细分垂直，严格把控产品质量，多跑源头工厂。
一位今年盈利增长超100%的商家反映，刚开始做独立站的时候，投入很多资源做广告，选品上只注重“追热点”。虽然订单多，但供应链不稳定，产品质量难保证，收到很多客户投诉。后来专注游泳用品时，他会先找供应商拿样，如果发现品质与想象有出入，会提出产品优化要求。现在独立站转化率已经从2%逐步提高到4%，退款率也有明显降低。
其次，多渠道拓展流量成为获客关键，功能的创意性表达和限时折扣能吸引更多客户。
近年来发展迅猛的DTC品牌在营销引流上多有亮眼表现，运动健身品牌Gymshark发起的TikTok挑战赛66天收获了约两千万粉丝，家居品牌Outer“邻里展厅”项目激励已购用户邀请邻居上门体验outer产品，2021年借此搭建了超1000个粉丝社群。
产品、价格、营销手段都在线，盈利增长的独立站大多还会在精细化运营上下功夫。
界面简洁美观、系统易操作是基础，此外商家们还会在首页标识独家折扣、分期付款、运费优惠、退货期限等消费者关心的问题，通过动图展现产品细节，设置品牌故事页面和用户交互区等。
消费者下单完成后，有些独立站商家还会发送产品使用说明邮件，附带链接跟踪订单物流状态，订单成交后邮件询问消费者使用意见。“精细化运营的核心永远是消除消费者购买或再购买决策中的阻碍因素、让人们尽可能轻松地下单。”
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