RFM 分析是一种分析每个客户的购买数据并将其用于营销的方法。通过执行 RFM 分析，可以将客户分为几组，并为每个组提出最佳措施。
在本文中，我们将解释如何进行 RFM 分析、营销措施示例以及进行 RFM 分析时的要点。如果您是一家公司的负责人，想要提高网络营销的效果，请参考。
目录什么是 RFM 分析？执行 RFM 分析的优势适合RFM分析的案例RFM 分析不适合的情况如何进行 RFM 分析基于 RFM 分析的营销措施示例RFM 分析的有用工具在网络营销中使用 RFM 分析的要点其他类似于 RFM 分析的分析技术通过 RFM 分析提高营销措施的准确性
什么是 RFM 分析？
RFM分析是根据以下三个指标对待分析期间的客户进行分组的方法。取每个指标的首字母，称为“RFM 分析”。
● 最新购买日期（新近度）客户上次购买商品的日期
● 购买频率客户在分析的时间段内购买产品的次数
● 购买金额（货币）分析期间客户在产品上花费的金额
执行 RFM 分析的优势在 RFM 分析中对客户进行分组有以下好处：
提高营销措施的准确性通过RFM分析，可以识别出购买频率和购买金额较高的高价值客户，以及近期购买过产品的新客户。如果您针对每个群体制定营销措施，您可以获得更好的响应。
减少不必要的成本通过执行 RFM 分析，您可以减少因营销措施无法带来结果而产生的不必要成本。
例如，如果您向上次购买日期已久的客户发送邮件 DM，则您无法期待结果。此外，将新客户的消息发送给好客户也会浪费您的金钱。
RFM分析的好处是可以降低这些成本，提高措施的性价比。
你可以澄清你公司的问题在 RFM 分析中对客户进行分组揭示了贵公司需要解决的挑战。
比如新客户多，好客户少，那么问题是如何增加购买次数和购买金额。此外，如果有很多休眠客户，那么从一开始就挖掘他们并防止他们离开的措施将是一个挑战。
通过这种方式，RFM 分析的优点之一是可以澄清公司的问题。
适合RFM分析的案例
满足以下条件的企业适合使用RFM分析来规划营销措施。
EC网站等可以积累购买数据的企业RFM 分析需要每个客户的购买数据，例如购买产品的次数和花费的金额。可以为每个客户积累购买数据的业务适合进行RFM分析，例如EC站点、会员服务以及美容和美容院等商店型业务。
多次重复购买和额外购买的业务RFM分析是一种以重复购买相同产品或追加购买不同产品为前提的分析方法。因此，处理重复性高的产品的EC站点，例如日用品和保健食品，特别适合RFM分析。
RFM 分析在SaaS和咨询等可以添加付费可选服务的业务中也很有效。
RFM 分析不适合的情况满足以下条件的企业不适合进行 RFM 分析：
每位客户购买量较少的企业每位客户购买次数较少的业务，例如与礼仪场合相关的服务，不适合进行 RFM 分析。汽车、房地产和大型家具等高价物品也不适合进行 RFM 分析，因为它们的购买频率较低。
季节性产品如果您处理的是泳装和圣诞商品等季节性很强的产品，则最新的购买日期会有所偏差。因此，很难从RFM分析中获得对营销有用的知识。
此外，诸如白蚁消灭服务等请求集中在特定时间的业务不适合进行 RFM 分析。
如何进行 RFM 分析
通过RFM分析对客户进行分组并利用它们来规划营销措施的流程如下。
① 准备现有客户的采购数据首先，在确定目标期限后，准备现有客户的购买数据。该数据需要关于每个客户的最后购买日期、目标期间的购买次数和购买金额的信息。
使用 Excel 等功能，按照下例所示的格式组织每个客户的购买数据。
在 EC 站点的情况下，可以轻松地输出包含此信息的数据。②根据目的确定分组标准接下来，让我们根据这三个指标确定对客户进行分组的标准。
还有一种方法是对每个 RFM 进行 5 分制评估，一共创建 125 个组，但是如果组的数量过多，就会很麻烦，营销措施也没有效率。因此，有必要根据分析目的适当确定分组标准。
例如，如果你想增加每个客户的LTV，购买价格指标就显得尤为重要。如果您将购买金额分为3到5个阶段，将购买数量和最近购买日期分为2个阶段，您将拥有适当数量的组。
根据您设置的标准，让我们设置以下客户群，以便在您的营销工作中重点关注 。
在上面的示例中，好客户组将包括“Taro Tanaka 先生”。“山本花子”和“吉田健二”是新客户。
(3) 提出针对各组的措施最后，每个小组提出适当的措施。例如，如果归类为好客户的客户数量较少，则对几乎可能成为好客户的客户进行追加销售和交叉销售等措施是有效的。如果有很多休眠客户，就要采取措施找到他们，防止他们离开。
在检查每个客户组中包含的客户数量的比例时，考虑应该优先考虑的措施。
基于 RFM 分析的营销措施示例
本节介绍如何将RFM 分析获得的结果应用于营销措施的具体示例。
为忠实客户提供特殊产品进一步提高LTV的措施对于购买量大、购买量大的高价值客户是有效的。计划和提供仅限于好客户的特殊产品和服务可能会带来结果。
例如，在电子商务网站的情况下，可以考虑销售具有升级功能和设计的限量版特殊产品的措施。此外，在咨询业务的情况下，可以通过仅限于优秀客户的特别研讨会来提高LTV。
向新客户提供足够的信息一群很少购买且最近一次购买的新客户应该是知情的。如果您提供有关如何有效使用产品和可选服务的信息，则可以增加购买次数和购买金额。
在电子商务网站的情况下，提供诸如“您也可以使用这种方式”之类的信息将导致产品的积极使用和重复购买。在SaaS业务中，引入可选服务和分享成功案例是有效的。
高频率、高金额地发现休眠客户购买次数多、购买金额高的休眠客户，即使距离上一次购买日期已经过去了一段时间，也可以通过挖掘策略让他们再次购买。
为了发现休眠客户，重要的是推广产品和服务的新功能和改进点。您还可以通过提供限时折扣来鼓励重复购买，例如复出活动。
RFM 分析的有用工具以下工具可以帮助您按客户分析购买数据并根据分组采取行动。
可以管理客户数据的“CRM”CRM是一种可以管理客户属性、购买数据和交易历史等信息的工具。通过引入CRM，您可以比使用 Excel 等手动管理数据更有效地进行 RFM 分析。
用于高效分析的“BI”BI是一种可以分析与业务相关的各种数据的工具。您可以使用图形、表格等来可视化您的数据。使用具有 RFM 分析功能的 BI 工具，您只需输入客户数据即可轻松执行分析。
可以根据分析自动测量的“MA”MA 是一种自动化营销措施的工具。您可以采取措施，例如为按 RFM 分析分类的每个客户组自动发送具有优化内容的电子邮件。
在网络营销中使用 RFM 分析的要点
为了将RFM分析用于网络营销措施，有必要注意几点。在执行 RFM 分析时，请记住以下几点。
在分析之前收集足够的数据当发生重复购买或额外购买并收集到足够的客户数据时，应进行 RFM 分析。
如果您刚刚开始创业并且只有新客户，那么通过 RFM 分析对他们进行分组不会产生结果。当您可以看到每个客户（例如好客户和休眠客户）的购买数量和购买金额的差异时，就该开始 RFM 分析了。
明确分析目的在进行RFM分析时，需要明确目的，比如“确定公司现在应该关注的客户群” 。此外，不是简单地将客户分组，而是根据获得的分析结果计划营销措施。
定期分析以保持最新状态RFM 分析的结果会根据分析的时间而变化。因此，定期进行 RFM 分析以了解最新情况非常重要。
例如，当业务刚起步时和已经运行了几年时，客户总数和客户群体的细分是不同的。根据周期定期进行RFM分析，直到重复购买贵公司的产品。
其他类似于 RFM 分析的分析技术与 RFM 分析类似的其他技术包括癸基分析、MRFI 分析和 CPM 分析。每种分析方法的概述和特点如下。
等分分析十分位分析是一种根据购买金额对每个客户的购买数据进行分组的技术。通过按购买金额降序将他们分成10个客户组来确定最佳客户。
MRFI分析MRFI分析是一种通过在RFM分析中使用的三个指标加上购买产品（Item ）指标来对客户进行分组的方法。客户不仅可以根据购买次数和购买金额进行分析，还可以根据他们购买的产品进行分析。
每千次展示费用分析CPM分析是一种根据购买次数、购买金额、从第一次购买到最后一次购买日期的时间段以及距离最后一次购买日期的天数，将客户分成10组的方法。
分组可以采用与RFM分析不同的方式进行，例如“在短时间内大量购买的客户”或“在一定时间内成为回头客但已经离开的客户”。
通过 RFM 分析提高营销措施的准确性通过 RFM 分析对客户进行分组，可以提高营销措施的准确性。在进一步提高忠诚客户的LTV和发现休眠客户时，RFM 分析很有用。
让我们利用 RFM 分析来营销具有高重复率的业务和具有许多可以额外购买的可选产品的业务。
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